• 客岁司法考试没过,想先去律所工作锻炼一下自己,今年接着考,我的久远计划是做律师。由于之前有过销售经历,有一家深圳还不错的律所让我去做销售岗,想问一下销售岗经过司法考试今后转做律师助理可行吗?我是不法本的
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    个人创业经历  金牌创友 | 2019-5-1 02:56:47

    我是看到徐叔 律师关注了这个话题点进来的。拜读了几位答主的回答,对题主先以销售身份入职然后转岗做律师这个职业发展路径,老弟和 两位基本持否定态度,而 赵华学长和 律师大致认可了题主的这个思路并给出了合理建议。几位答主的认真回答给了题主和关注该问题的年轻法律人以很好的参考意见。以下我将从另外的视角给题主一点建议:

    律所是否需要专职的销售岗位?

    律所的销售是如何展业的,待遇如何?

    律所如何选择或匹配合适的人才?

    不忘初心。

    第一、律所是否需要专职的销售?

    这个问题,对北上地区的律所管理合伙人和很多律师来说根本就不是问题,也可以用一句市场化分工协作模式下必然会催生专职销售来简单回答,但针对新人我还是详细解答一下。可以说不同层次不同地域不同定位的律所有着不同的需求。比如对于 律师所在的这种位于内地主要从事传统诉讼业务的律所来讲,目前阶段并不是很急需;对于省会城市和沿海经济相对发达城市的中大型律所来讲,迫在眉睫;对于北上广深杭地区的中大型律所和红圈所、精品所而言,早已设立了包含PD(公关)和SD(销售)或BD(商务拓展)及MD(市场部)、PKM(知识管理部)等在内的业务支持部,直接由管理合伙人或执行主任领导。 这个跟各地的经济发达程度、开放程度、司法环境、法律服务市场化程度、政商关系等因素有关。可参考我在《》这个问题的回答下对苏州当地的法律服务市场现状的分析。

    律所专职销售岗位的产生可以说是内外因共同作用的结果。目前我国的法律服务市场还相对落后,大部分律所的律师主要从事的还是传统的民商事诉讼和单位法律顾问业务,之前内地熟人社会下老一辈律师积累一定的资源之后就可以活的很滋润。但立案登记制改革之后市场上的案件量大增,而且随着人口流动和经济活动的频次和范围的变化,社会逐渐从熟人社会变成陌生人社会,移动互联网的发展又加剧了这种改变。橙子律师所讲的传统的口口相传式口碑营销早已满足不了供需双方的需求。因为陌生社会下绝大多数客户是没有律师资源的,客户需要通过一定的媒介找到律师。在这种变化之下新入场的年轻律师为了生存,中年律师为了分得更多的蛋糕,律所管理层为了分享更多的利润都不得不在开拓案源方面各显神通,线上先下大展拳脚。同时律师行业内部也在发生着巨大变化,法律服务逐渐在走向专业化,标准化。分工协作逐渐成为了市场化运作法律服务的常态。市场营销、产品研发、知识管理、电话咨询、案件谈判、业务办理、流程管理、质量把控、律所管理等都逐渐被分割成了特定的岗位。律所内部分工更加明确,于是在律所内部就有了专门的销售岗位。

    虽然多数单打独斗的律师还是承揽、承做、售后一肩挑,集案件开发与承办于一体,但国际领先的律所和国内部分顶尖律所还有部分市场化、专业化运作的中小律所将分工已经细致到将“案件怎么来”和“案件怎么做”相独立开来,由“业务中心”和“法律中心”相配合来为客户服务完成项目。业务中心负责客户挖掘,第一步工作是市场研究和分析,确定哪里有案件和客户;接着,接触拜访客户,整理分析客户需求并提供专业意见;最后,快速高效地与客户建立业务合作。合作一旦建立,案件处理将流转至法律中心,由后者负责具体案件的承办。比如以交通事故出名的元甲就将这一模式玩的炉火纯青并带动了众多效仿者。市场化运作的律所案源非常多,都是源自于流程化管理和分工协作。其他答主已有详细介绍我就不再赘述。当然,传统的业务如果想要走专业化,必须建立在一定量的业务积累以及资金积累才可能实现的。这也是在经济不发达地区法律服务业市场化改造进程缓慢的原因之一。

    关于这个问题可以参考我的另一个回答:


    第二、律所的销售是如何展业的,待遇如何?


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    目前律所的所有营销活动基本都是围绕前图的7P要素展开的。7P中产品、人员、价格、定位、知名度、推广方式和品牌形象对不同层次的客户不同类型的案件或项目的影响力是不一样的。对题主和其他想做律所销售的年轻人来说,如果你所在律所的产品和承办律师不靠谱,分配机制不合理,品牌形象不佳,请慎入。不展开,有慧根的人自能领悟。

    目前多数律师和专职销售都了解线上线下"全网营销"的概念,传统的线下营销方式包括但不限于写书、报纸杂志上开设专栏,通过参加电视台和广播电台的法制或调节、维权类节目、点评热点事件推广,参加商会、论坛、研讨会,还有前面提到的元甲式地推,会议营销等等;网络营销比如传统的搜索引擎营销、门户网站合作、微博、微信、博客还有更老的邮件和电话营销,以及比较新兴的视频营销、网络直播、新兴案源磋商平台合作、社群营销、好向圈、在行和分答这种付费咨询平台营销等等。虽然这些渠道律师和专职销售都知道也容易获得相关资源,但是转化率和推广效果并不理想。主要还是知易行难,多由管理不规范,执行人员不专业不用心,资源和支持不够造成的。比如做网络推广的不懂百度竞价排名的规则,不会选关键词、不懂跳出率,那推广成本和效果肯定不理想。又比如安徽金亚太的苏义飞律师雇佣在校低年级本科生在好向圈和自办网站上解答客户疑问维护公众号,那效果只能用呵呵二字来评价。比如客户检索“湖北今天律师事务所”、“大成律师事务所”很难准确的找到官网主页(不信你试试),更多的律所直接检索不到网站。(前述吐槽毫无诋毁之意)

    具体展业技术即便是从业人员也不是一时半会儿可以学会的,不展开。

    美国西部大开发时期,挖黄金的人不见得赚钱,但生产和销售铲子和铁锹的人可以大赚其钱。所以目前很多执业律师收入有限,但是很多法律培训机构和律所专业销售却赚的满盆满钵。关于题主和大家关心的待遇问题,据我的观察和经验,销售做的好的话往往超出所在地执业律师平均收入一大截。已有答主讲了他之前月入4万+,在一线律所会高出这个很多倍。确实大部分低端销售过得确实很艰辛。当然,在律所做销售,主要依靠的是事务所和所内合伙人拥有的强大资源,这意味着在律所纯销售从业人员会不可避免地遭遇职业天花板。除非你自身拥有强大的吸金能力,金杜的副首席运营官Timo Lei雷熙文先生之前并非法律从业人员,但他却是金杜花重金从其他机构挖来并给予了他合伙人身份(普华永道全球高管)。又比如我学妹张逸群女士,她是天同律师事务所的事业发展总监,为蒋勇律师的天同律所、无讼系列产品和胡清平先生的万法通学院立下了赫赫战功。但这样背景的人毕竟是少数,不具参考价值。

    年轻学子如果对法律市场有兴趣,愿意与律师团队共同成长,对市场开拓所需素材和数据具有敏锐度,并有分析、归纳和运用的能力。情商高,擅长沟通,能洞察到客户的真实需求和支付能力与意愿,做法律服务的销售是个不错的选择。这里需要讲一下的是,并非所有律所销售人员都看起来那么LOW,像倪修智律师说的那样跟保险代理员一般需要追着客户死缠烂打。这取决于你销售的产品和所在的平台层次。我执业期间乃至转到甲方之后参加的很多营销活动都是在五星级酒店甚至知名的米其林餐厅和高档私人会所举办的。沪上的 Le Salon de Joel Robuchon就是我们常去的一处。


    第三、律所如何选择或匹配合适的人才?

    根据题主的教育背景和工作经验这家律所安排你做销售是合情理的。律所招聘时应根据律所业务或职能分工招聘不同类型的人才 传统律所要求每个律师都是多面手,但有的律师擅长撰写文书、分析问题、研发产品,那就应该成为一个生产者(工匠律师或专家律师);而有的律师口若悬河,善于营销推广,那他就适合成为一个推广者(营销律师);而另一些律师善于协调各方面资源,那他就适合成为一名运营者(管理律师)。毕竟办的好案子的律师未必适合营销,而业务开拓得好的律师也未必适合管理也就是说律师是分为管理型律师,营销型律师,专家型律师等不同的种类的,一个律所要公司化发展,高度协作,一定是需要各种类型的律师和相关专业人士来做的。

    人才管理本质就是动态匹配需求的过程 ,既然从业的个体具有多样性,且律所的需求也是多元化的,那律所在进行人才管理,尤其是人才招聘时就应该要甄别不同类型的人才,并安排到合适的岗位以发挥其最大价值。题主有兴趣的话题主可以了解一下明尼苏达工作适应论(主要从个人能力、个人需求、职业要求、职业回馈几方面的论述职业匹配度问题)或许对你做出合适你的选择有帮助。

    第四、不忘初心

    我记得十多年前君合上海分所前主任潘跃新老前辈曾说过“律师是终身的职业,它不仅是谋生的手段,也是实现人生理想的舞台。律师越资深越有魅力,越能得到客户认可与接受,年轻时在外面的各种积累也是很重要的,打好基础,在哪个时间、哪个地方都可以做好律师,而一线城市可能是个更大的舞台。”如果题主做律师的初衷是冲着高收入和体面的身份来的,那完全可以不用在意将来能不能拿到执业证(通过法考打下坚实的法律基础还是有必要的),做销售完全可以实现这个目标;如果题主对律师职业有执念,那短暂的销售经历对今后的执业也是有帮助的。

    著名投资人约翰.邓普顿 先生曾有一句名言It is time in the market, not timing the market, that counts. (长期坚持不懈的投资,一定能赚钱;但是,如果你想逮住入市的最佳时机,没门儿。)

    世上的事少有捷径,需要智慧的融入环境和整合、分享身边的资源,坚持不懈的长期努力才能达成小目标。

    希望以上的建议对题主和年轻学子有所帮助。不足和不当之处也欢迎交流、探讨。

    酒已备好,等你哦!

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    crystal870813  金牌创友 | 2019-5-1 02:56:48

    感谢邀请。

    目前国内的律所,作为商业机构,必然是有收入来源才能生存。对于业务比较红火的,大体有几种类型:

    1.大BOSS本人很牛。业务牛不牛不好说,人脉、背景和社会关系绝对很牛,“一个人就是一支军队”。律所其他律师(和助理)基本都是围绕大BOSS的业务来设置和开展,也就是替大BOSS打工。这个层次的BOSS基本不会亲自做实操业务,但是通常还会关注业务,毕竟别人是冲着他而来。大BOSS电话的风格一般是这样,“哪个某某高院案子进度怎么样了?尽快推动,需要协助的话通知我,我跟某某院长打个招呼~”。“这次仲裁的话,咱们这边就选某某律师,他上次还欠我们一个人情,这次给他个还礼的机会”。“你订个包间,然后通知某某券商的某总,某某公司的某总,就说晚上跟证监会某处、国资委某处还有某某大学某校长,大家一起聚聚。没什么特殊事情,就是吃个饭聊聊……”

    这种律所基本没有太正式的销售岗位,大BOSS自己就是律所最大的销售,而且别人也很难分担他的工作。公关和商务岗位倒是会有。

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    2.平台很牛,自然流量很大。国内众多的知名大所,很多就是这种情况,律所的品牌往往大于律师个人的品牌,有大量客户和案件主动上门,律所对于客户的选择面很大,往好的方面说是专注度高,往不好的方面就是近似“店大欺客”。很多律所不招收独立律师,全员授薪,也不允许律师有自己的案子,所有的案子都需要统一提交律所平台,再由律所专门的业务委员会决定是否承接以及分配给哪些律师来具体承办。

    这种律所往往也没有正式的销售岗位,而是可能设立市场部或者品牌管理部门,通过大量的市场活动(比如行业论坛和会议、行业报告、展会、出版物)增加曝光度,提升知名度和美誉度,提高行业形象,从而吸引更多潜在的客户。这种律所中通常也有负责谈单的人员,其中以律师为主,而且他们的一个职责往往还不是促成单子,而是判断潜在客户是否有支付能力和经济价值,来决定是否后续继续接触,还是(婉转而坚决)的回绝客户。

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    3.真正销售驱动的律所。这种律所通常是专业律所,目标集中,业务垂直,其核心竞争力除了对于主营业务模式的打磨,就是强有力的销售队伍。

    这其中又分成几种,一种就是前面同行讲的,充分利用刚需人群的需要,比如某律所专门做交通事故人身损害赔偿,他们就监听999和120的通讯,甚至能比救护车先赶到现场;再就是在医院创伤科、骨科等病房逐间“扫床”。low不low单说,业绩和收入往往是实打实的,效率很高,而且通常口碑也还不错(熟能生巧)。不过这种销售人员的缺陷在于发展空间有限,很难自己复制一样的模式,此外与律师的人设往往有冲突。

    还有一种是把律师打造成核心IP,然后围绕IP来做销售。典型的业务就是做股权相关服务,特别是股权激励。现在不少律师把股权激励包装成能够治疗企业一切弊端的万能良药,然后通过会销的方式,把目标人群(大部分是民营企业老板)召集起来,然后每个销售人员负责4-5个客户。之后律师在台上口若悬河,滔滔不绝,能说得台下众老板醍醐灌顶,热血沸腾,接着这些销售人员就负责拿出POS机跟合同现场签单。我知道有一个同行,以股权律师闻名,某年去南方巡回,3周时间就取得了超过千万的销售成绩。这种销售对于个人能力还是比较考验的,提升也快,不过同样是发展空间有限;

    第三类是利用新兴方式做销售的,最常见的网络咨询和电话销售。前者通过SEO或者直接买关键词,吸引客户,然后跟踪成单;后者更是以Cold Call方式主动推销。一定程度上,这两种销售对于销售技能的考验很强,对于心理素质的考验也很强,毕竟不是谁都能连续被拒还能保持平稳心态的。我曾经统计过某网络平台,他们利用关键词和免费咨询为卖点吸引客户,然而转化率很低,每千次咨询的转化率低于千分之十;电销平台相对好一些,转化率也不超过百分之五。电销人员一般是这么激励自己:一个单子成了,就可以收入3000元;每100个电话可以成一个单子,那么也就是每个电话就是30元。哇,只要拨打一个电话,就能赚30元,赶紧打赶紧打……

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    看了这些介绍,我相信你可以有一个基本的认识,如果你觉得这个岗位有成长空间,不妨大胆去做。

    一定程度上讲,业务水平高的律师很多,销售水平高的律师要少的多。如果你能通过司法考试,可以证明你在专业领域已经入门,在此基础上,选择做专门的“案源律师”,并非不是一个良好的选择。即使你仍然选择做一个传统律师,那么你所拥有的销售技巧也可以让你能够取得更好的成绩,毕竟律师费也是客户对律师的认可以及律师价值的一种体现。如果你能够得到贵人提携,进而获得属于自己的资源和人脉,那显然更是锦上添花,不过这种要看缘分,可遇而不可求。还有一点就是,两线作战就意味着双倍的投入,这个也要有心理准备。


    总之,世界上有两件事最难,一个是把别人的钱装进行自己的口袋,一个是把自己的想法放入别人的脑袋。作为具备销售经验的律师,你可以同时在两个方面都做得如鱼得水,游刃有余的话,前途必然可期。

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