秘笈丨第三章:情绪营销

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农俊

营销专家

曾在中国100强上市公司任营销总监,治理500人团队,创下年新增资产96亿的业绩。

醉心于营销道理的研讨,对贸易、人性、治理中的本质题目有很是怪异的看法。

为什么一些修炼多年的“老狐狸”,你不用开口就能被他看穿?

扳谈中,反复一下对方的话,到底有多重要?

让无数营销人头痛的一件事,为什么总说做好买卖就要饮酒?

这里面的焦点缘由是什么呢?

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让我们一路探讨营销中最强大的驱动力——客户情感。

情感可以瞬间沾染人影响人,而事理不可。

既然要谈影响行为,那我们就再次来熟悉主导人行为的器官——大脑。

分解大脑结构:

人的大脑分为杏仁核和大脑皮层,大脑皮层看似发财,但人的行为指令却都是从杏仁核(也叫匍匐脑)中发出来的。大脑皮层和杏仁核之间还有一部分叫做“间脑”,主管人的感情和直觉。大脑的结构自外及内别离是脑皮层、间脑、杏仁核,为方便记忆,我们把它别离叫做思考中心、感情中心和本能中心。

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思考中心是大脑最发财的地区,也是人类与普通动物最本质的区分,而且进化速度很快,但思考中心是有几个bug!以下:

第一是极为耗能,一般状态下大脑消耗的热量占人体消耗总热量的40%,且大脑仅仅只能利用葡糖糖代谢发生的能量(所以靠脑力劳动减肥也实现不了),而大脑的能量消耗首要来自脑皮层,其他部分消耗量极低。这么耗能不环保的“装备”,人对它的态度是“能不用就不用,能不启动就不启动”,所以人的行为大都是没有思考中心介入的,都是自但是然的反应,是形式化反应。

第二个bug是,思考中心离本能中心太远,而人的行为决议是本能中心决议,思考中心想要影响本能中心需要经过人的情感中心。一个理性信息经过感情中心时辰,假如不能引发情感上的反应,就没法进入本能中心,也就不能影响人的终极行为。所以,知行合一很难,能做到的只要圣人。

假如把大脑比方成一家企业,本能中心相当于老板,感情中心相当于能间接跟老板交道的高层,思考中心则相当于停止统计分析计划的各职能部分。我们想要卖给这家企业工具,叨教你说间接找老板呢?还是找高管呢?还是想法子搞定职能部分呢?

老板、高管跟职能部分的想法可是纷歧样的。

记很多年前一个兄弟去向置个客户异议,是关于一笔终端退货题目,把退货政策和相关支持跟他说的很大白了,他自己也以为很大白了,可到客户何处还是被卡住了,而且这兄弟还被一通指责,就差臭骂一通了。因而我就随着一路去了一趟。没想到,到了那边一开口,就被客户打住了:“这个题目,小X已经跟我讲清楚了,既然您来了,咱顿时就放购置。”因而一场本以为难缠的客户异议处置,又酿成了饮酒吹嘘吃饭唱K。后来一想也很简单,跟女人发脾性一个事理:刁难你,等更大的“带领”出现,就是想感遭到来自厂家的重视。

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应酬酒,大都人都厌恶,但很多销售职员都有“酒不喝不可”的感受。明显能把工作做好,有更好的买卖条件,为啥还要把酒喝好?由于在很多人那边,不喝就是不给体面,就是看不起他,情感上受了“危险”,理性的好处感动他的难度就增加了。想要不饮酒把应酬搞好,说“理性好处”效力不高,酒精过敏、身材不适等客观状态也不太好使,惟有从情感动身,照顾了对方情感,才能在不饮酒状态下把应酬做好。

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若何被感受重视

很多的销售培训都夸大“在谈判中重申下对方的话”,特别是关键性话语大概异议,不可是避免双方相同歧义,更重要的是让对方有被重视感,情感一旦获得满足,前面的就更好办了。跟大部分老板一样,大脑的老板——本能中心是只对“我”感爱好的,你怎样,关“我”毛事。本能中心跟感情中心接管和传递信息的逻辑跟思考中心也是纷歧样的。一样的内容,分歧的人论述出来,常常结果截然不同。

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相同专家的研讨结论是,一小我的相同结果,7%来自说话,即信息内容,38%来自语音腔调,即声音部分,55%来自肢体说话,即信息的视觉部分。当客户向你提出异议,假如你本能的把身子往后倾了一下,那不管前面的诠释和论据何等充实,客户照旧感觉你没有信心,照旧没法撤销他的疑虑。由于你的肢体说话,进入的是客户的感情中心,要比进入思考中心的言语压服有用力的多。

四大根基情感

人有七情,喜怒忧思悲恐惧,究竟上人的情感远不止这七种,还有满足、倦怠、妒忌、失落、恋慕、焦虑、憎恨等等林林总总的情感。但人的根基情感却只要四种:愉快,哀痛,恐惧,愤慨。别的扑朔迷离的情感都是这四种根基情感的复合。

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愉快会让人想分享,哀痛让人期待获得共感,发急让人追求依靠和安心,愤慨则可以让人有进犯性和更倔强态度。四种根基情感,从东非大草原时代就驱动着人类的根基行为。人历来都不是有豪情的理性动物,而是能思考的感性动物,情感和本能对人的影响一向以来都是决议性的。谁能掌控顾客的情感,谁将把握驱动市场最有力的兵器。
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