zhaoyangcaixia  好向圈活跃者 | |阅读模式
谈生意的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?

买卖双方谈生意谁应该先报价?-1.jpeg


下面,我们详细谈一下这些问题。

依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。

买卖双方谈生意谁应该先报价?-2.jpeg


先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的,下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说:参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法,用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术,以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。

而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。

由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图,挫败这种“诱招”。

买卖双方谈生意谁应该先报价?-3.jpeg


一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。

此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说错话,以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句:“噢!我知道,你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。

从以上的叙述可以看出:谈生意中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

关于谈判更多精彩内容请宝宝一定先关注我再查看专栏课程哦( 先关注再购买方便后期查找课程哦)“了解更多”

为了方便后期不断给宝宝们带来精彩内容,点击右上角关注我哟。已关注的宝宝,后期精彩内容不容错过哟!


上一篇:设计师谈单技巧:一个八年室内设计师的高成单率经验【必看】
下一篇:茶知:与客户喝茶谈生意,做到这几点会使成交率倍增
温馨提示:
下载好向圈客户端可以随时随地交流学习经验,也可以和圈友发起聊天成为好友
好向圈www.kuaixunai.com是各行业经验分享的社区平台,请提供优质的经验内容分享,拒绝任何广告内容出现,低质量广告内容硬广包含手机号码,微信,QQ或者二维码等形式存在可能会审核不通过 要想被各大搜索引擎尽快收录请做好内容伪原创工作,才会有更好的推广效果,伪原创工具请百度搜索奶盘伪原创或者5118伪原创
回复
分享到 :
0 人收藏

相关帖子

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

泰帮动力旗下产品好向圈_同全世界分享交流经验---侵权投诉或者商务合作邮箱1623331347@qq.com 网站地图2 苏ICP备19075825号-1 |网站地图

返回顶部