To B创业大坑(上)

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来历/微信公众号:常垒本钱(conswall_cap)

作者:龙国东

2019年高考曩昔了,考曩昔的莘莘学子们迈向了人生一个新的阶段。

创业和高考很像:不偏科、各门课都不错的的同学,常常可以四平八稳的进入象牙塔,但是,最怕的就是那种偏科的。

由于短腿的那一门,不晓得其他科目要多牛,才能填满这个坑。

创业的坑,跌进去叫挫折,爬出来叫长大!稍有失慎,一个坑进去就出不来了。

成功的创业者都是尽早、小本钱的踩坑,敏捷爬出来调剂,把握经历,未来更多的避坑。

下面我来说讲我创业的六年故事......



不晓得该做什么

六年前,从菊厂正式离职出来的时辰,带着几分忐忑,几分兴奋,还有几分不安,起头了我的创业之旅。

实在,在建立威努特之前已经有了两次失利的履历。

一次是七年前创业失利,一次是六年前。(经历,有些时辰是用时候和钱买来的;也感激家人一而再,再而三的支持我这么折腾)

跟前带领起头捣鼓“矿井职员定位”,无疾而终;旋即又投入到“智能路由器”开辟,这在6年前是跟现在的“野生智能”、“RPA”一样热度的偏向。

后来证实,智能路由器没有成为创业团队的新市场,明星项目及路由近两年也殒落了。

智能路由的项目,还没来得及做出样机,前带领就起头移情别恋,我也被迫放弃了。

所以,做什么?就成为了摆在我眼前最迫切要处理的题目。

那时的我,在华为待了七年,一向做信息平安产物研发。

大厂合作很细,每小我眼前就烟囱口那末大的视野,时候长了,里面天下酿成什么样了都不晓得。

做技术吧,又只懂一小块。

做销售吧,那时没推行的基因。

我到底应当做什么?未来的前途又在哪?全然不知。

荣幸的是是,之前单元的同事前容我熟悉了现在的CTO,他跟我前后脚从某厂离职,刚被一个团队忽悠曩昔做一个新的偏向——产业信息平安。

这个团队有外洋留学工作布景,当我第一次听说这个偏向时,我立即联想到在老店主时,出差到客户现场碰到过的产业收集平安题目。

一个用于城市自来水管道阀门控制的PLC(可编程控制器),由于经过收集毗连到互联网上时,碰到收集进犯时工作不一般,毗连断断续续,下面控制的阀门也不受控了;

我那时就想,今后这些产业装备都联网,假如遭遭到收集进犯,那全部城市的自来水管道岂不得大面积失控?

以及一切触及到收集的设备,电网、发电厂、轨道交通等一切根本设备,亦会遭到进犯。

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典型的工控平安事务

所以,当我听说美国何处已经有创业公司在做产业信息平安(那时辰还不叫工控收集平安),这个崭新的偏向时,感觉这是个好偏向。

第一个缘由是,国内没人做,国外已有相关技术,30年的产业化后,中国的产业范围这么大,用现在的话讲就是:前瞻范畴,技术门坎高,市场一片蓝海!

第二个缘由则是,这个范畴跟我的工作布景比力符合,我的专业就是产业自动化,结业后前三年一向在做产业自动化相关研发,去菊厂后又做了7年的信息平安。

这也暗合了工控收集平安这个偏向需要复合型技术人材的要求。

最重要的一点是,我一向受港片里的典范台词“做生不如做熟”的影响,“产业信息平安”是我最有根本的,那就先从最拿手的起头。

这一试,就是五、六年!

这几年里,客户从最初的听天书的状态,听我们讲技术计划,讲国外发生的产业平安的事务,眼里布满茫然(那时辰中美PK,远没有到明天这个紧急水平)。

再到后来,起头了解我们在做什么,渐渐地给我们测试、试点的机遇。

恍如一夜之间,“产业4.0”、“中国制造2025”、“产业互联网”、“平安可控”并吞了一切媒体。

信息平安一向都有律例要求,是以信息平安厂商早有很多成为上市公司。

但是,对产业收集的庇护,才刚刚起头。

就这样,工控收集平安成为国家根本扶植平安庇护的一个绕不外去的话题,我们的营业渐渐好做了起来,投资方也起头排着队过来找我们聊,眼里尽是“风口上的猪”的笃定!

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工控平安市场分析

正所谓“踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫”,我苦苦找寻的“偏向”,不是我自己冥思苦想发现的“偏向”,也不是某位先辈高人的指导,而是在朋友牵线搭桥下的一拍即合。

提倡“狼性文化”的华为总裁任正非说过:“偏向可以大致正确,构造必须布满活力”。

创业之初,没有人能正确评价一个偏向未来的空间和走势。

大致盘算一下,这事能不能干,能干,那就开足马力往前冲,边干边调剂。

调剂,这个战略很是重要。

创业,万万要和刚强这个词说拜拜。

蛮力+刚强是打不外客观现实和市场大势的。

实在创业这几年,偏向也在随着市场趋向不竭调剂,回头看五年前制定的技术计划,和现在的现真相况截然不同。

这几年,我周边很多朋友也起头创业,由于偏向挑选的失误,致使创业多年照旧没有大的起色。举三个比力有特点的朋友为例。

第一位朋友,非常擅长做to B的营业,但看到市场to C偏向上机遇似乎更多,就不竭地追to C方面的各类热门,成果每次都慢人家一步,市场就那末大块蛋糕,他连一口都分不到。

当你看到一个偏向是热门的时辰,证实已经有人在做了,前者经过持久堆集,后来者是完全没有胜算的。(做熟不做生,看着劈面山头草多,跨行创业,完全不保举)

别的一位朋友,之前在至公司做平安营业高级主管,出来创业也是做平安营业,但对于产物偏向的挑选,一向走“高峻上”的线路,把产物称号搞的很拗口,把产物界说弄的很“四不像”,成果致使行业内的专家都不大白他做的究竟是什么产物。

成果就是,这个产物原本面临的客户群就比力窄,经过他这么一包装,听大白的客户就更少;听都听不大白,那不可思议产物销量会是什么样了。(别总想改变客户、改变天下)

最初一个朋友,在网上看到了大数据和区块链的代价,爽性离开之前的主业,主攻操纵区块链,来做大数据的平安买卖平台。

而他所熟悉的客户,基于守旧斟酌,还是没有法子接管这类理念,项目也就没法推动下去,一年的投入毫无停顿。(创投热门和实在的行业盈利不是一回事)

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所以,作为过来人,对于创业偏向的挑选,我的看法是:

    你擅长的工作范畴,是你停止创业挑选的根本,它城市对你的挑选停止耳濡目染的影响,这个范畴需要的技术,认可的干事方式城市对你自己停止影响和革新。这就是基因决群情。

    “惯性”不可是一个物理学的概念,也是一个社会行为学的概念,每小我的思维惯性,行为惯性一般都大于想改变的动力!

    从熟悉的范畴动手,会省掉很多的进修本钱,进步成功率;

    偏向不能跟之前如出一辙,最好还有一点点跨界,比如“工控收集平安”就是“产业控制”与“收集、信息平安”的连系和跨界;连结本来的偏向,将会面临强大的旧势力的围歼,胜算为零!(零到一的新赛道,发家还是要趁行业的早)

    选则偏向后就是对峙,时候应当最少是三年以上;马云做阿里巴巴之前,已经在电子商务范畴摸爬滚打四年,假如不是笃定“让全国没有难做的买卖”,不成能有现在的阿里巴巴;我小我所知,很多人不到两年就放弃了,我们同期间起步的,大概比我们还早半年进入“工控收集平安”范畴的公司,很多在履历了半年的创业亢奋,半年的灰心,再最初就死心了。

    别总想看到什么赛道热,就一股脑的冲进来Copy创业。多数赛道热起来的时辰,前面的兔子已经跑得很远了。而且一般这样的兔子不会睡觉。兔子采坑,也有能够,可是几率低。好公司是全方位的好,采坑的几率也更少。

所以,倘使有人现在过来问我,创业怎样挑选偏向,我会告诉他:

从你最擅长的范畴动身,挖掘新的地带,具体调研后肯定偏向,一向干下去,不要回头!



跟什么样的团队一路创业

那时写“第二个坑”的时辰,正值小米公司上市后的第九天,大师还在热烈会商小米到底值不值500亿美金。

从一个创业者的角度动身,小米团队是很是成功的,用短短八年的时候,销售额冲破千亿,市值500亿美金,这在人类历史上都是前无前人的壮举。

可以有幸随着小米团队走到上市这一天的人,都是很是荣幸的。

由于创业公司的成功率不敷1%,若何挑选一个优异的团队起头你的创业之旅,是一个难度系数很大的工作。

就我本身履历来说,在自力创业前,已经挑选加入两个团队,不外是以合股人的身份加入的。

第一个团队,老板是前带领,团队里面有三四个小我都是之前的同事,大师工作方式分歧,省去了磨合的时候。

团队里面有人负责研发,有人负责营销,老板整体把关,看起来是一个不错的团队。

当我加入后,逐步发现这个团队的题目:老板擅长治理,对于技术细节不领会,会提出很多不切现实的需求,而研发负责人由于持久随着老带领,对于老带领的需求不加以提醒,间接就起头干。

干一段时候以后,就发现这条路行欠亨,又要重新再来,但时候能够已经曩昔了一个多月。

这类情况来个四五次,产物仍然没法公布,时候窗逐步消失。

团队也逐步落空刚起头的豪情,这样的决议和构造形式很危险,假如决议者有错,根基上前面的人全数随着一路出错。

同时,许诺给大师的股权,迟迟不见功效,更不要谈签订协议,时候一长,大师逐步落空信心,职员起头渐渐离职,两年今后,再一看,这个团队里面已经只剩下一个老同事。

第二个团队,老板有国外大企高管的履历,团队是跨国组建,处置的行业很高科技,看起来很完善!

但我逐步发现,老板在关键岗位上城市设备AB角,比如在北京招聘了一个软件研发总监,没几天,他会在深圳再招一个软件研发总监,两小我的工作内容大致一样。

这类情况多了,员工就会感觉老板不信赖自己,随时预备撤换掉自己,工作情感大受影响。(疑人不用、用人不疑,早期创业公司承受不起成熟公司的治理形式)

别的,由于老板不错的履历,出色的谈锋,以及给投资人描画的美好愿景,他拿到了很是多的投资,总金额能够跨越一切合作对手的总和。

有了充沛的资金,他起头疯狂扩大,把行业内的大量高端人材招入麾下(在早期的阶段,真的用不到所谓的空降高端人材),职员在短短的两年内,从住处的十几小我,扩大到五百人。

同时,还启动了更多的创业孵化项目,将投资分离到这些项目中去,并组建了大的科技创业孵化团体,全部团体的人数顶峰期间接近两千人!

很快,这类缓慢扩大起头出现题目:内部治理紊乱,职责乱套,各想个的项目,谁都想浑水摸鱼……

所孵化的项目停顿缓慢,各项开支庞大,几近没有销售回款,现金流很快亮红灯。

在尝试了多种解救方式无效后,还是要关门大吉!(公司一般都是被扩大撑死的,很少被饿死的)

对于我来说,这两次入伙形式的创业都很失利,但从中学到了很多创业需要避开的坑,在我开办企业后,我特别重视以下几点:

第一,找有配合代价观的合股人。

我们也很难去界说“代价观”究竟是什么官,面临一小我,我们也很难快速肯定他的代价观究竟是什么样的。

那怎样才能找到配合代价观的合股人呢?我的法子是,假定五个题目,频频求证:

1、他能否把创业当做是一个持久成长的方针?

2、他能否以为客户满足优先于企业赢利

3、他愿意为公司投入几多钱?

4、假如碰到困难,他挑选对峙还是回避?

5、倘使有快速变现的机遇,他会放弃快速变现,跟你一路挑选长线艰难的路?

当我与我现在的合股人磨合这五条时,我发现他的挑选和我不异!

在我们配合的对峙以及一切员工配合尽力下,用五年时候,从行业最初一位追逐到行业领头羊的位置!

有一个好的合股人,相当于在疆场上,你可以安心地把背后交给战友,而你经心离去对于眼前的仇敌,无需担忧背后使坏。

第二,培育能兵戈的主干。

创业公司面临的合作情况是很是残暴的,合作对手能够比你有钱,比你人多,你面临的都是逆境!

在这类情况下,还愿意和你一路拼下去,一定是最能扛事的人。

第三,相互信赖。

创业就是兵戈,疆场上的战友必须相互信赖,相互补位。

假如创业公司的两小我还在岗位上放置AB角,那无异于自废武功!

第四,不竭吸纳新的人材。

企业在成长,构造在扩大,会有更多的重要岗位需要更多的人材来添补。一个好的员工更能进步公司进步的步伐。

第五,扩大不要太快!

绝大部分创业公司不是饿死的,是撑死的。

我心目中的优异团队,应当是下面这个样子的:

    有两三名名意志果断、代价观分歧的合股人;

    经过三年左右的残暴职场考验,锻炼出二十个左右焦点主干;

    团队之间方针明白,不做乱,相互信赖;

    不竭有新的靠谱的伙伴的加入;

    一点点地进步,而不是原地踏步。

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跑的太快?

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创业最成功的的点就是,拿到第一笔投资!那就意味着你,正式进入创业的快车道。

风险投资,自己就有揠苗滋长的怀疑,它打破了之前企业靠本身利润转动成长的方式,而逐步依靠内部资金注入来追求快速成长,而落空原本的制度。(是药三分毒啊)

我周边创业的朋友,除了少少数,绝大大都人拿到融资后,城市挑选扩大!

有一个朋友,天使轮就拿了2000万,顿时招兵买马,起头扩招,每个月光人为都要近200万。

他以为很快会有大量的销售条约和回款,却没想到to B的营业周期很是长,一个项目畴前期交换到招投标,再到签条约,少则半年,多则一两年。

刚融完资不到半年,现金流就起头趋紧,不能不立即停止第二轮融资,很是被动。

别的一个朋友,玩的更大!

每次拿到融资以后,都是以最快的速度把钱花进来,包括翻几倍的招人,遮天蔽日的市场营销等,就是依照6个月花光一切融资的速度去花钱!

固然,人家不傻,这样带来的结果是,公司的市场影响力快速提升,获得更多投资人的喜爱,也能以更高的价格融到更多的钱。

然后继续依照6个月花光一切融资的方式去花钱!

这类方式,在市场兴旺成长的时辰,是管用的,可以快速拉大跟合作者的差异,在市场上一枝独秀。

但市场一旦出现波动大概融资困难,这样羸弱的资金储备会敏捷被自觉扩大拉崩盘。

我的这位朋友,也是在持续成功融资3次以后,倒在第四次融资的前夜,缘由很简单,由于央行新出台的严酷的监管政策,LP的钱欠好拿,VC变得更谨慎,融资周期拉长了!

在to B范畴,烧钱是烧不出任何好的买卖形式的。B真个采购决议分歧于C端,特别是面向大B、大G。

回头看我们公司这几年的职员范围,15年末五十人,16年末八十人,17年末一百二十人,到18年中是一百五十人,今年还有招聘计划也就是增加小几十人。

在这几年里,我们每年会有一次融资,融资额几近每年翻一倍,是全部赛道最受本钱接待的公司。

同时,我们每年的营收也是跨越100%的增加,19年估计会冲破1个亿的小方针。

全部公司用软件(方行)停止项目、条约、报销等一切的治理。

至今为止,我出差还是住快速商务酒店。

整体来看,应当说我们既对峙了很快的成长速度,又斟酌了现金流的平安性。

虽然我自己带头住商务快速酒店,可是对于回款,治理层历来都是风雅的。

今年的回款计划中,优异的员工公司送红包,最高会给二十万。

投资人每次把大额资金投给你,不是让你去买银行理财的,而是要你把这笔钱投入到公司成长中,让估值成倍增加,跨越银行的牢固收益率。

所以,拿钱后快速成长是没有错的,但自觉烧钱是有题目标。几个缘由:

1.职员范围的扩大,会带来除了人为这些显性本钱外,其他很多隐性本钱的增加,比如社保公积金、办公室租金、水电费、物业费、出差用度、销售用度等。

创业者能够只关注到显性本钱,而没想到这些隐性本钱的增速能够会远远跨越心里预期。

比如我们公司,人为只占我们每个月支出的1/3,也就是说假如我们的月人为总额是200万的话,我们一个月的现金支出就是600万,而我一向到客岁末之前,我都以为这个倍数是2倍!何等可怕的误差!(有一个好的财政总监,是何等的重要!)

2. 营业的成长,并不会由于你的职员范围的增加而线性增加,会有一个滞前期。

由于新加入的职员需要一定的时候,短则三月,长则半年一年,才能为公司缔造代价,在这之前,这小我实在是公司的本钱。

我们已经招过一个资深销售职员,人为不菲。

前半年没有出业绩,我们抚慰自己说,客户预算要到年末才花,需要等等;到了年末,没有业绩,我们抚慰自己说,这个行业项目就是慢,再等等;第二年年中,他还是没有业绩,我们等不了,只好和他消除劳动条约。

这小我在公司待的这一年半,就美满是公司的本钱。

3.周边情况在随时变化,某些政策的出台,股票市场的波动,国际贸易情势的风云突变,这些宏观层面的工具城市间接或间接对一个创业公司的成长发生影响。

也许是本钱忽然增加,也许是市场大面积萎缩,也许是融资频频耽搁等。

假如我们疏忽这些风险,而蒙眼狂奔,最初留下的能够也是跟贾跃亭一样的一地鸡毛。

虽然我从一路头就比力重视这个题目,但究竟上,我还是犯了一样的毛病,没有躲开这个坑。

我在2019年B轮融资后,毛病的估量了昔时的市场情势,以为市场会有3倍以上的增加,而加速了团队扩大的速度。

成果,一向到昔时的十一月份,我们的定单才有明显的起色,全年来看,支出的增加特别是回款并没有设想中那末大,间接致使我们现金流的严重。

不得已又告急起头了C轮融资,所幸那时本钱市场比力好,顺遂拿到融资,度过了难关。

一定在顺遂的时候融资,拯救钱不会来自风险投资人。

VC的钱是用来助力的。

作为过来人,我对成长速度这个题目,有以下几条倡议

    拿到融资第一件事是以最守旧的方式,计较出这笔钱可以花多久,假如这个计较得出的是十二个月,在这个根本上要做减法,究竟谁都有头昏脑热的乱消耗期间。

    倡议创业公司从第二年就采纳严酷的预算制,用预算来约束花钱的愿望,一旦某个部分的花销跨越预算,则需要提出警告。

    斥地多条路子搞钱,融资是根本的,在这个根本上,要充实挖掘银行以及其他金融机构的各类形式的借贷,只要利率不外2位数,都先要了再说。同时,也可以发带动工停止一部分员工股权的采办,一方面增强团队凝聚力,别的一方面也可以留一些过冬的储备金。

    人事招聘这件工作要连结充足的警戒,每个营业部分都有强大自己的原始感动,缺人只是假象。

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决议能不能做大是条约。决议企业生死的是现金流。



先做几个大项目创营收、抬估值?

创业之初,大大都开创人(解除技术情结出格重的开创人)城市对营收有极端的渴望,都想用标致的营收数据来获得团队,投资人以及市场的认可。

而且,对于早期企业的估值,在市盈率PE不适用的时辰,市销率PS计较方式是大师普遍接管的,有1000万的营收,依照十倍PS,可以拿到1个亿的估值;有2000万的营收,就能拿到2个亿的估值。

一样的,这类想法很轻易让人走进误区,创业的朋友们一定要记着以下几点:

估值≠代价≠现金。

决心的挑高估值对企业没有任何益处,而且形成下一轮融资困难(业绩达不到,谁来接下一棒?)。

创业企业是需要更多的现金,可活动性的资金。

创业者一定要懂股权投资,对融资情势有正确的理性的判定。

很多开创人在创业早期,对于能缔造大金额的营收的项目,都是来者不拒的。

我也不破例,创建威努特之初,我变更了身旁一切的人脉资本,让大师有平安项目第一个找我,各类折扣。

终究在某一天,前同事给我打电话,说有几个IT防火墙的项目可以合作,项目很大,利润也很可观。

我一听就乐了,立马找我的合股人CTO敏哥(男)商量,我心里想说,我们做产业防火墙,稍微改改也能当IT防火墙用,开辟工作量不是很大,应当没题目。

没想到的是,敏哥很冷静的跟我说,我们做的是产业防火墙,跟IT防火墙纷歧样,这个项目我做不了!(工控收集平安产物,真的不是IT类厂商随意便可以复制的赛道)

这个回答出乎我的料想,上百万的项目说否就否,简直太不把我这个CEO放在眼里了!

因而我起头跟他理论,一遍又一遍的夸大IT防火墙的需求也不是很多,客户要求也不高,我们改改就能上,况且公司刚开张,急需这个大项目鼓舞士气,利润也很可观,够我们好几个月的开销等等。

不管我怎样说,他就是分歧意,来由也很简单,我们是做产业防火墙的,假如现在把一切人调曩昔做这个IT防火墙的需求,我们自己的产业防火墙进度会落后,会被其他人赶超。

我晓得我的CTO很倔,一时半会能够没法压服他,就预备采纳迂回计谋,继续谈项目,项目拿下来以后再压研发来做。

成果,项目后来没拿下来,也就没有再压研发中断产业防火墙的研发去做IT防火墙。

两年今后,我再想这件事时,仍然欷歔。

由于,随着我们在研发上的延续投入,我们的产业防火墙的各项功用逐步在国内有明显的上风,甚至可以对标那时全球最好的Tofino (多芬诺),在国内项目标竞标中,胜率很高,市场占有率跨越了其他厂家。

假如那时阿谁项目我们拿下来了,我以CEO的身份去强压研发做IT防火墙,也许这个项目终极成功了,但我们能够会损失掉在产业防火墙市场领先的机遇!

而且,我们的产物是基于和菊厂一样的芯片选型的MIPS架构,而其他我们的友商都是照搬了信息平安范畴的X86架构。

我们产物开辟门坎更高,周期能够会更长。

可是真正在客户端的表示,是有本质的差此外。

这实在就是一个典型的持久好处和短期好处的博弈的关系。

我作为一个新手CEO,只看市场趋向挑选这个大项目,也许对于公司当期营收的代价,但结果却会打乱全部的研发计划,让公司没法在自己的主业上延续投入。

假如不是敏哥的对峙(产物和怪异的架构),现在的公司能够就是一个靠接项目为生的平淡公司。

固然,这类毛病思维不止我一小我在犯。

我周边也有很多朋友的公司,疲于对付自己的大客户的各类定制化需求而没法抽出人力去做原本最应当做的市场普遍需求。

几年下来,钱没挣几多,客户还是之前那几个,公司并没有任何进步,上市就更不要想了!

是以,在创业之初,想靠大项目先赡养团队,再腾出时候精神去做主营偏向的想法,是不会有好成果的,缘由以下:

    假如你拿到一个大项目,那末恭喜你,你的客户会有无数个需求在等着你来完成,你会跟你的这个客户在很长一段时候里为项目周旋。

    你一般的研发计划,产物计划则进度缓慢,假如这类大项目接很多一些,那末更要恭喜你,你和你的公司将会成为你这些大客户的御用办事公司,你的时候将完全被他们占据。

    公司本身的成长计划和理想,想都不要想了。

    现在的中国,不是商品匮乏的年月,做什么都求过于供,大把的利润。

    你所处置的行业,就算是新兴市场,背后也有无数人预备和你一决高低,而你还想专心做其他项目,再回过甚来,人家早就把你甩开N条街了。

    产物跟项目分两类:一种是市场的普遍需求,一种是特定客户的特别需求。

    一个企业假如可以供给市场的普遍需求的产物,那末他将有机遇获得这个市场的绝大大都客户;反之,则会落空更多的市场与普通客户。

    固然有些人能够会说,特定客户的需求也有能够是市场的普遍需求,满足这些需求也可以办事于其他客户,但谁能保证每个特定客户的需求都满足市场且源源不竭。

几多公司用血的经验告诉我们,做少数大客户做项目是没有前途的,只要产物型公司才可以获得持久的长大和持久的好处!

成功的至公司,都是靠自己的拳头产物来获得大量的支出和利润,而不是靠对大客户的贴身办事!

比方腾讯的QQ微信;阿里巴巴的淘宝和蚂蚁金服;华为现在的5G。

只要高科技产物,才能带来高毛利。

也只要高毛利才能支持公司的成长和未来研发的投入。

这就是科技产业和低端制造业的不同!

你的时候有限,你的团队时候有限,市场给你的时候更有限,不要去做应战物理纪律的工作!
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已有(3)人评论

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创业统计 发表于 2019-9-30 21:12:39
这个CTO更适合做CEO
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yyyyyyyuuu 发表于 2019-9-30 21:13:06
互联网更新的速度,让我都跟不上,不过,方便了我的生活就行
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猥琐的撸管哥 发表于 2019-9-30 21:13:11
我就是:排除技术情结特别重的创始人
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