什么是品牌?做好了,就是品牌,做的不好,就是一个符号或者词语而已。

摆在中小型企业主面前是资金有限,资源匮乏,人才缺失,管理混乱,可以说处处捉襟见肘,难、难、难啊!

唯有改变,唯有变革,才是有出路!

笔者举一个前年白酒企业的例子,看看凤凰是如何涅槃的?

一个不知名品牌如何实现突破—— 3年,销售额100万到5000万-1.jpg

凤凰涅槃



小老乡酒(化名)到目前为止成立不到四年,品牌还没有完全运作起来,商标也是租赁而来,再从别处的工厂里租了两条生产线自己灌装,一个总经理一个厂长一个销售总经理三个人合伙组成的领导团队,仅仅一年半时间,销售额从100多万做到了5000万。笔者从目标消费者、产品、品牌、营销人员合作模式、市场运作,招商、价格方面进行分析,该品牌是如何在这么短的时间实现这样的业绩?

摸透目标消费者的心理状态

企业首先要知道自己的目标消费群体是谁,他在哪里,他有什么样兴趣爱好,他会通过什么样渠道与方式进行购买,他的消费心理是什么状态。

小老乡酒是零售价10元的低端白酒,10元价位的产品,消费群体主要是城市低收入人群、进城务工人员以及广大农村消费者,他们最大的心里诉求就是实惠,容量大,喝着感觉好,入喉顺畅,喝过之后不上头。小老乡酒当即就推出了600ML装,加量不加价,因为当时市场基本上都是以500ML为主。

敲定产品定位和品牌策略

企业要知道自己的产品溢价能力,找到自己合适的价格区间。

首先是产品名称,名称依然沿袭东北低端酒策略(例如小村外、老村长、黑老大等),这些名称易于在目标消费者中传播,拉近彼此之间距离,同时也确定了产品定位。

其次是价格区间,10元价位当时有很多企业都涉及,但是还没有哪个产品成为主流,该品牌决定只推一个单品,零售价位10元,并且专心做此产品,力求在此价位做成区域王者。现实情况是很多中小型企业产品多,价格体系跨度大,什么价位产品都有,却没有自己核心产品。

没有什么知名度的新品牌,怎么让消费者快速记住你的品牌呢?

要想让消费者短时间内快速记住品牌,600ML的白酒在市场上很少,无形中给产品植入了"胎记",有了自己的产品特色。在选择代言人时,代言人一定要与品牌文化相结合,可以更好拉近与消费者之间的距离,通过综合考虑,选择了吴孟达先生。大家都知道吴孟达是个笑星,塑造了很多成功的社会小角色,尤其是低档白酒的消费人群为他所演的电影津津乐道,成了这部分人茶余饭后的谈资,也提高了产品的美誉度。

一个不知名品牌如何实现突破—— 3年,销售额100万到5000万-2.jpg

合作共赢



采用灵活多样的合作模式

怎么最大限度地调动员工的能动性,激发他们的潜力,为企业创造更多价值,成为该品牌成功的一个关键。品牌方根据不同的业务人员,采用不同的合作模式,模式有承包制、合作制、传统模式等。

首先是承包制,品牌代理方有自己的市场网络资源,有自己团队,可以"承包"品牌,公司给予百分之十的提成。对于低端酒百分之十提成算很高了。不仅如此,小老乡酒省级大区内等业务人员的工资相对较高,这样极大提升了业务团队的战斗力,前期没有合适人员的情况下,品牌方也会派人先服务一段时间,服务是有偿的,工资由品牌代理方出。

其次是采用合作制的形式。如果不少厂商感觉承包制风险太大,的话,那么还可以选择合作。当时,北方有两个大区经理,他们每人给公司交了10万保证金,公司支持四辆面包车,大区经理与四个业务人员工资费用。大区经理享有本区域销售额3%的提成,销售额达到200万,公司按月返还保证金,直到返完为止;还有一种就是与区域内客户合作,南方有个客户做了一段时间感觉不错,给公司交了一百万保证金,享受所在省区百分之三的分红以及自己一个人的职务工资,同时协助大区经理开拓市场。

最后是传统模式,对自己没有信心,不愿冒风险,能力一般的人,给基本工资、提成和出差补助,还有就是基本工资加提成,没有补助两种模式。

集中火力进行市场运作

市场运作是企业成功的关键,服务于合作伙伴,帮助他们解决问题,以多赢的思想为前提。

首先成了市场推广小组,负责新开发客户市场服务工作。

对于新客户,给予人员车辆支持,协助客户铺货、拓展市场、做推广活动,直到市场二次进货,产品出现动销之后,车辆才撤回来,人员根据市场而定,有的长期服务,有的服务几个月。

其次,重点市场采取深度分销与直分销策略,设立办事处,配备车辆与人员。

打造样本市场,以点带面,面连成片,达到板块效用。像安徽合肥这种省会市场,招商很难,采用围海圈鱼的策略,品牌方先进行分销做透市场,有了网点与基础,择优选取经销商,逐步壮大办事处。针对目标消费群体,小老乡酒锁定淮南矿区,根据矿区特点,小老乡酒进行招商,招了三个经销商,根据客户网络不同,采用不同的市场运作模式,例如,田家庵区的经销商是做雪花啤酒,就利用已有的网络资源直接直接开定货会,产品短时间大街小巷,形成热销的局面。但一年的时间,合肥和淮南的销量就突破了1500万。

再次,因地制宜实施高奖励的营销策略。

为了短时间的撬动市场,小老乡酒采用大奖定点投放的策略,可以做到定时、定点、定人,起到轰动效用。所有中奖的网点,都挂起条幅,加大宣传,短时间内造成舆论传播,提高扩散效用。当然其他小奖也很多,密集度也高,有来一瓶、10元香烟、5元人民币、330ml饮料一瓶等。

最后,厂商大力做推广活动。

厂商要尽可能地拿下较多的目标客户,在人流量大的乡镇,菜市场门口,当地比较大门店或者二批商门口周周做推广活动,让人快速知道此品牌,提高经销商信心。

招商,不走寻常路

对于新品牌,新产品,招商是否成功,关系企业生死存亡。

刚开始,品牌没有知名度,客户疑虑大,招商当然很难,采用的是试销,进货100箱,不签订合同,销售不满意可以退货,双方都没有风险,合作的客户基本很少退货。经过一段时间,有几个客户,门槛提高了,首单进货5万,再后来,有些市场做的不错,周边的客户主动要求代理的很多,门槛提到了10万以上,离公司远的客户15万起步。

运用灵活的价格策略

价格是4P的关键,也是游戏规则重要的一环。

首先是产品价格策略,采取的是高开高走策略,市场上的价格都在55到70元/箱出厂价的时候,他的出厂价定在88元/箱,提高价格,有更大的利润空间,即能保证经销商利润,同时企业又有更多钱去运作市场,如果把利润空间都给经销商,经销商是不会轻易把到手的钱拿出来投入到市场,产品也就不可能做起来,吃亏还是企业。

其次做好利润分配,产品从出厂到零售终端,每个环节利润怎么分配,在招商的时候都说的很情况,这样可以让经销商很直观地知道自己销售多少货、可以挣多少钱。

具体的经销商及流通终端店利润空间如下。

厂家统一 开票价:

经销商开票价: 88元/件

流通供货价: 100元/件

终端零售价: 10元/瓶--12元/瓶

经销商利润:

产品价格顺差利润:100-88=12元

年度返利利润:

最低:88×5%=4.4元;

最高:88×10%=8.8元

利润空间:16.4元—20.8元

终端店利润:

产品价格顺差利润:

零售价格:10元/瓶--12元/瓶:

120元/件—100元/件=20元/件

144元/件—100元/件=44元/件

利润空间:(26元—50元)/件

"三公消费"受限,白酒销售进入民酒时代,无论多么强大的品牌都无法独享市场。面对白酒行业的转型与突破,机会对于任何品牌都是均等的。

一个不知名品牌如何实现突破—— 3年,销售额100万到5000万-3.jpg

刚需才是硬道理



对于区域性的小品牌,尽可能通过特色营销、品牌宣传,走出一条名利双收的道路。中小品牌一定不要贪大求全,保守传统不如及时改变思路,迎合市场实际需求。


上一篇:未来十年,中国最赚钱的16个新兴产业
下一篇:揭秘2019年隐性暴利行业,最后一个前景好!
温馨提示:
好向圈www.kuaixunai.com是各行业经验分享的社区平台,请提供优质的经验内容分享,低质量广告内容硬广包含手机号码,微信,QQ或者二维码等形式存在可能会审核不通过,广告内容请发布在广告专区 要想被各大搜索引擎尽快收录请做好内容伪原创工作,才会有更好的推广效果,伪原创工具请百度搜索奶盘伪原创或者5118伪原创
下载好向圈客户端APP可以及时查看最新信息,也可以和圈友发起聊天成为好友
回复
分享到 :
0 人收藏

2 个回复

倒序浏览
loveww1118  好向圈贡献者 | 2019-10-1 06:25:04
有借鉴意义!
dasfdas  好向圈贡献者 | 2019-10-1 06:26:04
写的不错
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

泰帮动力旗下产品好向圈_同全世界分享交流经验---侵权投诉或者商务合作邮箱1623331347@qq.com 网站地图2 |网站地图

返回顶部