校园,因人流密度大、反复消费频次高、再加之其群体对新鲜事物好奇心强,成为许多初创奶茶店的首选之地。
通常情况下,因新店有着天生的吸引力,再加之买一送一、第二杯半价等促销活动,营业额在开业一段时间内保持在较高水平。

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但在消费者深度接触后,或因价格、或因口味、服务以及人流量变化、竞争等因素,让校园奶茶店的营业水平呈现零增长或负增长。
此时,奶茶店老板若坐以待毙,凭自然流量购买,营业额往往会迎来历史新低,最终或以转让或关店告终。
在快报与十几位高校店老板聊天中发现,营业额呈现倒退的现象时,有三个机会点可抓住,或将迎来转机。

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机会点一
流行款、竞争款新品交替推出
相比成熟的连锁奶茶系统,自创品牌的奶茶店在推陈出新上一般没有规律可寻。直到现在,有的门店还保持着菜单产品40种,甚至50种以上,新品保持一年推出一次或两次的节奏。
在没有竞争,或竞争不激烈的情况下,这种状态尚可生存,但同时几家店竞争时,谁家的新品更能吸引消费者眼球、谁家的推新频次越高,往往就能达到刺激消费欲望的效果。
从十几位老板话语中总结而来,他们大致将新品分为流行款与竞争款。
流行款是指大连锁品牌或者圈内所传导的网红款、爆款产品,在整个业内或某个区域具有一定的流行度,比如奶盖茶、黑糖珍珠等品类。

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这类产品往往因成本限制,价格较常规产品贵20%-40%左右,销量也受价格的影响受挫,再加之学生对其接受度远低于预期,多是概念型产品。
这类产品的推出,主要是为丰富品类,与其他家做区隔而上。但当这类流行款产品推出后,紧接着会跟进竞争款新品的推广。
数年来,在校园中积累着相当人气的是西瓜、芒果、奶茶、柠檬、蜂蜜柚子类产品。这类产品对学生具有较高的吸引力,往往不用大力推广即可获得较好的销售量。

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但由于这些品类几乎所有高校店都在做,所以需要做些改变。
比如传统的西瓜汁一般卖6元,变成西瓜冰沙加上椰果、寒天冻可以卖到7元,加上奶盖可以卖到9元左右。
柠檬类产品、奶茶主要是在小料上做文章,丰富其口感。而芒果则可与酸奶、牛奶等搭配,从传统的芒果汁变为芒果牛奶、芒果酸奶等产品。

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竞争款产品的售价,一般是基础产品的售价加上新增物料的成本。
比如芒果汁是基础产品卖到7元,加上优酪乳,一般是卖8元,一旦超过10元,学生更愿意买芒果汁而非芒果优酪。形象的说,竞争款主要是靠走量、获得口碑获取利润。
流行款做新颖度,竞争款保证销量,两类新品交替推出,要获得的效果就是让消费者感受到门店一直在更新,同时又不偏离其实际需求。
机会点二
给门店与消费者一个沟通的机会
“我从一个沉默寡言的人变为了话痨,都是为了把奶茶卖好?”这是某高校店老板对自己从业以来进行的总结。
据他介绍,开业时他的店可以每天卖300杯-400杯饮品,可促销活动结束后,生意直接下滑了1/2,一周后只有开业时的1/3,这样的日子一直持续了两个月。

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一天,在做好准备工作后,直到12点钟还没有卖出去一单。当一位女生走进来后,他高兴的喊了声欢迎光临,当女生看了菜单后,说了句“没有我想喝的!”并转身离去。
沉默了一上午的他再也忍不住了,叫住女生,询问她想要喝什么?女生的回答是清爽一点的,他看了看菜单,指着几个产品说这些都很清爽。
由于一直没有开张,这位老板表示女生可以选择一个产品送给她喝,只需要提点意见。产品做好后,女生说比想象的好喝,并坚持要付款,老板再一次拒绝,只希望以后多提意见。

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从这一次开始,只要店里较闲时,老板都会让来消费的学生再点一杯以前没喝过的产品,做出来后请其提意见。
一来二去,在与这些学生的沟通中,他了解到了他们更喜欢什么样的口味,比如不喜欢喝金桔柠檬时出现籽,于是出这款产品时只给细吸管。学生说西瓜汁要是能喝到果粒就更好,于是他在做水果类产品时,会切一些细颗粒放到饮品中。
这些学生与他熟悉后,还会告诉他最近班里的同学喝到了其他店哪款产品很好喝,甚至带给他,问他能不能做出来。许多新品的灵感就从这些消费者中获得。

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而另一位告诉我们与消费者沟通对生意有着重要意义的,是一位40多岁的女老板。她的店开在一个有小学、初中、高中三所学校的聚集地。
在2月底与她聊天时,问她这种淡季一天能否做1000元时,她直摆手,说自己的店现在最少也是2000多,天气好的时候都是3000元-4000元。
我们知道她所加盟的品牌是冰淇淋+茶饮为特色,均单价是5-6元钱,问及是否有什么诀窍时,这位女老板的话就如机关枪一样关不住了。

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她说,看起来有三所学校,但初三要补课,高中采取的是封闭式管理,所以只有小学生与初一、初二的学生是主要消费群体。一条街也有6家奶茶店,要想这些小孩常来光顾,诀窍就是对他们好。
这种好并不是打折、送东西,而是在讲话时做到语气亲切,拉家常。比如,今天怎么放学这么早,你是哪个班的啊;这身衣服可真好看,你妈妈真会挑,等等。
时间长了,这些小孩儿都管她叫阿姨,并且乐意来她这里买。

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这些单店,相比一些管理严格的连锁直营店而言,可能并没有一套完整的点单、推荐话术,但是由于这种服务或者沟通发自内心,让人更感亲切。
这种沟通就是业内常说的“温度”,有时小店做出人情味也是一种竞争力。
机会点三
产品价值让消费者看得见
这一个故事是一位从日均销售2000元跌倒200元的老板讲述。
他的店在某高校食堂入口处,人流量很大。由于消费时段主要集中在饭点,开业期间人满为患。但由于第一次做奶茶,许多配方都还没掌握好,许多卖出去的产品根本不标准,导致口碑下降,同时营业额一路下跌。
为了挽回消费者,中间做过几次促销,从第二杯半价到买一送一都有,但效果并不好。一学期结束后,这位老板重新审视了自己的店面。

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他认为,之前口碑做坏了,必须要改变学生对其看法。于是利用暑假,重新装了门头。同时将打折、促销的成本直接减去,新菜单就按打折后的价格卖。
最为重要的一件事,他从二手市场买了一个双开门的展示冰箱,在里面将水果、牛奶装满,以希望学生了解,他的产品都是好原料所制作。并且重新调配配方,并在暑假前一个月让其侄子从老家过来,他手把手的培训。
开学后,由于店面有了新改变,再加之摆满了各种水果、更便宜的价格,让不少学生改变或加深了印象。生意逐渐恢复至上一学期刚开业时,并且最好时能做到6000元。

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这位老板表示,没有什么诀窍,学校店就是靠口碑生存的地方。一个学生不喜欢,可能影响到的就是一个宿舍,甚至一个班级。能做的就是尽可能满足他们每一个人。
在他生意好的时候,竞争对手也有做促销的,但自己家价格本来就低,他们促销完了后,学生还是会往自己家来。而且加上是食堂主入口,这一优势是许多店不能比拟的。所以也算是占尽了天时地利人和。
但没有暑假期间的改变,这些优势都将成为零。

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多与消费者沟通、推新品、让产品价值突显,这些方法其实每个人都可以想象得到。
但当消费者说你的产品不好时,你是去责怪他不懂,还是请教他问题出在哪里;当新品推出没有效果,你是放弃推新,还是寻找更适合自己的产品;当营业额跌至谷底,你是想尽办法改变消费者对你的看法,还是选择随波逐流。
结果往往由心态与选择决定,而机会点对于每一个创业者都相对一样,重要的是你是否竭尽全力的去尝试过。


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