你的品牌是否面临发展瓶颈?业绩是不是比往年更差?相信这是大多数企业老板或负责人当下所遇到的最大现实考验?

是的,随着互联网对各行各业的快速侵袭,其受大的巨大冲击大家都有目共睹。无论是线下实体还是线上电商,而今一种齐刷刷的生意不好做的“怨声”响彻耳边。

这到底是何原因构成了当下的这种尴尬局面?听得最多的可能就是,现在成本太高了,包括人工、运营等等成本都在大幅上升,特别是对于如今的电商卖家来说,高投入的引流成本,最终却换不来几个真正有价值的用户。

归根结底还得回归到马云说的那句:“不是生意越来越难做,而是你家的生意不好做”的经典论调上来。



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其实抛开各种市场环境、竞争压力、产品层面、渠道拓展等因素之外,其最核心的归因就在营销方式上,即解决产品与用户间,品牌与市场发展间的横纵匹配和冲突上。

高度同质化的市场竞争,不是以单纯的“价格战”就能让消费者心甘情愿的买单。其背后呈现的是品牌力量的多方博弈关系,即市场格局的变迁和以年轻消费主力军(809000)挑大梁的时代,营销方式的适时更迭与快速出击,才是你的产品价值发挥和品牌升起的最好切入机会。

重点来了,品牌营销到底解决的是什么问题呢?

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【购买动机】 产品越来越趋同的当下,用户在选择一个/款产品时,不当当只纯粹的是为了追求低价或“好看”而去的。其中必有一个核心的链条在牵引着他/她们,即用户的购买动机。

如果不先解决用户的购买动机,即便你以“买一送十”的策略去推广产品,最终也会落得个不欢而散的下场。即用户买了一次后只会觉得你是以“低价、减免”的方式来引导他们购买的,这样做既没有解决他们的动机问题,就是“我为什么要买”?更没有建立起品牌的核心

一款高质量的【早餐多功能机】,其主张的“好品质在于匠心细节”并不能打动消费者,因为这些只是强调了“工艺层”的诉求,而并非用户的购买动机。



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而用户要购买一款“早餐多功能机”的核心是,它帮我解决了早餐中的什么问题?这个需要从其背后的洞察来阐释才能获得答案。

多功能早餐机的属性层是什么?

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用户的需求层是什么?

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策略:改变前面所诉求的“工艺层”,通过以“快”,即2分钟完成的策略来唤起用户的购买动机?

核心品牌诉求>快>购买动机

Ps:如果你对相关策略不太清楚的,可留言或发私信沟通。

【解决冲突】 任何一款产品,首要解决的是产品与用户间的冲突问题,即我为何要选你?你是谁?能给我带来什么?

要解决冲突,先来了解下主导人们决策的大脑层,即左右脑,它们分别负责掌管不同的信息处理,而后加以过滤进行筛选对自己有用的东西。

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一款品质优良的【直饮净水器】,它首要解决的冲突是什么?



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这款净水器所强调的是通过RO膜技术,以去除水垢后直接就喝为诉求点,对于一个普通的消费者,并不知道RO膜是个什么东东,这就是作为营销人员急需要解决的【冲突】。



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如何解决这款“直饮净水器”的冲突问题?

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直饮净水器改变冲突的策略:转移物理层专业术语,进而与熟悉物体(山泉水)进行嫁接

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【记忆符号】 一串辣椒、一个红五星、一面旗帜、一只鹰.....这些印记想必是大家最熟悉不过的,其实也是大家记忆最深处的一个烙印,即符号记忆

各种形状不一的符号,有着各自不同的含义,其用于品牌形象包装上可为最多。像电商巨头--天猫,就采用的是一只代表时尚与充满挑剔眼光的“”,作为其品牌识别符号。



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这样做的好处在于,通过大众认知中所存在的既有熟悉物“”,来与消费者产生连接,即解决了记忆冲突的问题。不仅利于传播,更为企业大大降低了营销成本,也更快的通过熟悉记忆符号与用户建立了品牌连接。



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因为人们记忆/回想一个东西或一件事物时,往往最快被想起的是那些自己已经熟悉的事物,这样就能很快地唤醒其记忆片断。

像下面这些品牌也都是采用了熟悉记忆法,进而快速与用户建立了连接,从而在市场与消费者心智中打造了自有的品牌符号。



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为什么每个品牌都需要从构建一个记忆符号开始?
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采用以上的冲突解决方法逻辑是这样的:



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记忆符号满足的需求有哪些?

不论何时何地,营销所要解决的问题,都是围绕以“人性、洞察、冲突、符号”等维度上进行营销创新的。

一个品牌之所以能被大众所授受,除了提供产品的使用价值之外,用户最想解决的冲突,即“花少钱又能得到荣誉感”是其最深层的心理诉求,也是品牌营销中最需要解决的首要任务。

PS:本文出自东莞市得道品牌营销策划有限公司原创作品,未经本公司授权禁止转载、复制、摘抄本内容(全部/部分)。

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