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“外来和尚”看陕西:“一家独大”之下,代理商要走向何方?
大鸟英雄 发表于:2019-10-10 02:21:18 复制链接 看图 发表新帖
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导读

作为三秦大地的“外来僧人”,东北人葛凤臣对陕西市场有着一套独到的了解与方式论。其中,《化装品财经在线》记者梳理出了这样4条信息,对于看清陕西市场或有帮助。

CBO记者 吴思馨 陕西报道

△西安美臣商贸有限公司

葛凤臣,2008年于西安创建美臣商贸有限公司,那时主攻美容院线品牌代理,代理品牌包括动物聪明(原名雅格丽白)等品牌,后连续引进自然堂、韩束、红色小象、施华蔻、丝蕴、孩儿面等品牌——也就是伽蓝、上美和汉高三大美妆团体的主力品牌。今朝网点数目共1000余家,年出货额近5000万元。

△西安美臣商贸有限公司总司理葛凤臣

在葛凤臣看来,陕欧化装品代理格式经过近20年来的成长已然定型,显现“一家独大,众星捧月”之势:陕西百利手握欧莱雅、资生堂、爱茉莉承平洋、拜尔斯道夫、结合利华等美妆团体一众强势品牌,整体量占据绝对上风。同时外乡G8品牌代理权分离、地域分离,是致使“百利之外无大代理”场面的间接缘由。(下为葛凤臣概念)
“外来僧人”看陕西:“一家独大”之下,代理商要走向何方?-1.jpg

>>> 概念一:“贫富差异扩大”,买卖从弱者流向强者

陕西市场,从整体趋向上来说,是好的状态。很明显,陕西消耗者对于化装品的总需求在增加,近年来品类的增加也无外乎为了满足消耗者的额外需求。但别的一个明显的趋向是,今朝的买卖状态已经远不如两年前那末“舒服”,代理商和门店都必须投入更多,做一些踏实工作,才能把买卖做好。

近两年,简直有成长非常敏捷的代理商和门店,比如扩大速度很快的君汇连锁;同时也有买卖欠好的商家,比如没把握住主力品牌的代理商,或是起步较晚的新兴代理公司,以及支流品牌空缺的店肆。今朝来说,保存艰难的商家的买卖正在向买卖好的门店或代理商活动。

>>> 概念二:陕西无大代理“怪像”,有这三点缘由

陕欧化装品市场除百利外无大代理商,这是一个客观究竟。

首先,代理商的范围,某种水平上由其所代理的品牌和地区决议。而就今朝看来,除百利调集了欧莱雅、资生堂、拜尔斯道夫、结合利华等一众强势品牌之外,剩下的外乡G8品牌代理权在代理商公司和地域两个维度均处于分离状态:一家代理商手握一至两个大品牌,同时品牌分区细致,如自然堂在陕西有4个地区代理。今朝,未朋分地区的强势品牌仅玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟等,也别离把握在分歧代理商手中。

其次是历史身分。代理权分离的泉源,来自于2005年厂家对陕西市场的定位出现题目。2005年,即陕西省CS渠道起步期间,各大厂家对陕西市场期待跨越了陕西省经济情况和消耗水平,致使使命量超越代理商才能,终极致使地区分别。

第三,陕西人的守旧特点,某种水平上也成为助力。近两年来,虽然省内出现了一批有想法、有思绪的新兴代理商,但格式已经构成,要集合强势品牌另有难度。

>>> 概念三:绝不甘沦为物流商,代理商要挖掘本身焦点代价

代理商被高低流夹攻,沦为物流商的现象一定会有,但这并不意味着代理商一筹莫展。

首先,上游厂家使命增加,目标不是让代理商完成不了,而是追求品牌空间的最大化,这与代理商的追务实在并无二致。其次,门店方面,会有部分门店抱团结合采购,但假如代理商没法给门店供给精准办事,门店追求直供是必定成果。

所以,就美臣商贸而言,近年来我们一向在追求和思考的题目,是我们能给客户供给哪些焦点代价,比如说能否是能为客户增加甚至未来成长计划供给一些帮助,而不但仅是完成配送实时和职员支持等根基工作。

现实上,我们正在做这样一些工作,比如将客户分类,寻觅共性题目,然后逐一加以处理。今朝美臣按照业绩、范围和客情关系,将客户分为三大类——重点客户、长大客户和一般客户。分类后简直能找到一些共性,比如重点客户常常重视职员培训,我们就会针对这类客户拿出更好的培训计划;长大客户对业绩提升需求更高,我们就会频仍放置活动提升业绩。

但这类工作并不是一两年就能完成,也并没有这么简单,我们还在不竭思考和挖掘。

>>> 概念四:2019年要更谨慎,可按强势品牌的思绪成长

2019年美臣不筹算引进新品牌,与其做一些没有把握的工作,不如先把手里的“饭”做好。光荣的是,今朝美臣把握的伽蓝、上美等团体品牌均是很是优异的企业,甚至说这两家都具有引领行业成长的才能,是以我们具有深度扩大的本钱和空间。

总的来说,今年美臣的买卖增加点来自于这三个方面:一是主力品牌的发力,会带动我们增加;其二,客户数目在现有根本上会继续增加,比如动物聪明和韩束小黑瓶会有新目标;其三,2019年下半年起头,美臣对客户停止分类运作,采用对应的办事战略,这会带动客户的增加;其四,美臣治理队伍妥当,他们对市场的把控才能越来越强,这也是我们增加的重要来历。


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