导读

作为三秦大地的“外来和尚”,东北人葛凤臣对陕西市场有着一套独到的理解与方法论。其中,《化妆品财经在线》记者梳理出了这样4条信息,对于看清陕西市场或有帮助。

CBO记者 吴思馨 陕西报道

△西安美臣商贸有限公司

葛凤臣,2008年于西安创立美臣商贸有限公司,当时主攻美容院线品牌代理,代理品牌包括植物智慧(原名雅格丽白)等品牌,后陆续引进自然堂、韩束、红色小象、施华蔻、丝蕴、孩儿面等品牌——也就是伽蓝、上美和汉高三大美妆集团的主力品牌。目前网点数量共1000余家,年出货额近5000万元。

△西安美臣商贸有限公司总经理葛凤臣

在葛凤臣看来,陕西化妆品代理格局经过近20年来的发展已然定型,呈现“一家独大,众星捧月”之势:陕西百利手握欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋、拜尔斯道夫、联合利华等美妆集团一众强势品牌,总体量占据绝对优势。同时本土G8品牌代理权分散、地域分散,是导致“百利之外无大代理”局面的直接原因。(下为葛凤臣观点)
“外来和尚”看陕西:“一家独大”之下,代理商要走向何方?-1.jpg

>>> 观点一:“贫富差距扩大”,生意从弱者流向强者

陕西市场,从总体趋势上来说,是好的状态。很明显,陕西消费者对于化妆品的总需求在增加,近年来品类的增加也无外乎为了满足消费者的额外需求。但另外一个明显的趋势是,目前的生意状态已经远不如两年前那么“惬意”,代理商和门店都必须投入更多,做一些扎实工作,才能把生意做好。

近两年,的确有发展十分迅速的代理商和门店,比如扩张速度很快的君汇连锁;同时也有生意不好的商家,比如没把握住主力品牌的代理商,或是起步较晚的新兴代理公司,以及主流品牌空白的店铺。目前来说,生存艰难的商家的生意正在向生意好的门店或代理商流动。

>>> 观点二:陕西无大代理“怪像”,有这三点原因

陕西化妆品市场除百利外无大代理商,这是一个客观事实。

首先,代理商的规模,某种程度上由其所代理的品牌和区域决定。而就目前看来,除百利集合了欧莱雅、资生堂、拜尔斯道夫、联合利华等一众强势品牌之外,剩下的本土G8品牌代理权在代理商公司和地域两个维度均处于分散状态:一家代理商手握一至两个大品牌,同时品牌分区细致,如自然堂在陕西有4个区域代理。目前,未分割区域的强势品牌仅玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟等,也分别掌握在不同代理商手中。

其次是历史因素。代理权分散的源头,来自于2005年厂家对陕西市场的定位出现问题。2005年,即陕西省CS渠道起步时期,各大厂家对陕西市场期待超过了陕西省经济情况和消费水平,导致任务量超出代理商能力,最终导致区域划分。

第三,陕西人的守旧特点,某种程度上也成为助力。近两年来,尽管省内出现了一批有想法、有思路的新兴代理商,但格局已经形成,要聚拢强势品牌尚有难度。

>>> 观点三:绝不甘沦为物流商,代理商要挖掘自身核心价值

代理商被上下游夹击,沦为物流商的现象一定会有,但这并不意味着代理商束手无策。

首先,上游厂家任务增加,目的不是让代理商完成不了,而是追求品牌空间的最大化,这与代理商的追求其实并无二致。其次,门店方面,会有部分门店抱团联合采购,但如果代理商无法给门店提供精准服务,门店寻求直供是必然结果。

所以,就美臣商贸而言,近年来我们一直在追求和思考的问题,是我们能给客户提供哪些核心价值,比如说是不是能为客户增长甚至未来发展规划提供一些帮助,而不仅仅是完成配送及时和人员支持等基本工作。

实际上,我们正在做这样一些工作,比如将客户分类,寻找共性问题,然后一一加以解决。目前美臣根据业绩、规模和客情关系,将客户分为三大类——重点客户、长大客户和一般客户。分类后的确能找到一些共性,比如重点客户往往注重人员培训,我们就会针对这类客户拿出更好的培训计划;长大客户对业绩提升需求更高,我们就会频繁安排活动提升业绩。

但这种工作并不是一两年就能完成,也并没有这么简单,我们还在不断思考和挖掘。

>>> 观点四:2019年要更谨慎,可按强势品牌的思路发展

2019年美臣不打算引进新品牌,与其做一些没有把握的事情,不如先把手里的“饭”做好。庆幸的是,目前美臣把握的伽蓝、上美等集团品牌均是非常优秀的企业,甚至说这两家都具备引领行业发展的能力,因此我们具备深度扩张的资本和空间。

总的来说,今年美臣的生意增长点来自于这三个方面:一是主力品牌的发力,会带动我们增长;其二,客户数量在现有基础上会继续增加,比如植物智慧和韩束小黑瓶会有新指标;其三,2019年下半年开始,美臣对客户进行分类运作,采用对应的服务策略,这会带动客户的增长;其四,美臣管理队伍稳健,他们对市场的把控能力越来越强,这也是我们增长的重要来源。


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