作者:李康研报(likangyanbao)

接上篇,经营模式

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民以食为天。中国是美食王国,食品具有消费即食性、冲动性及多频次等特点。根据尼尔森数据显示,线上中国人平均每年购买食品频次是34次/年,服饰类频次是22次/年,护肤和化妆品频次是18次/年,家居用品频次是19次/年,母婴用品频次是23次/年。我们可以发现,食品是消费频次最高的,这种情况下实体门店就显得很有必要。

主要品类消费频次一览(%)
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资料来源:AC尼尔森数据

鸭脖作为休闲卤制禽类食品的典型代表,在吃的方面表现的特别明显。现有鸭脖以辣为主,分出很多口味,如麻辣、香辣、甜辣等等,从辣的程度上分为微辣、中辣、重辣等等。作为休闲食品,鸭脖具有非常典型的消费冲动性外加辣味让人提神、上瘾等功能,鸭脖肉并不多但仍受到消费者的喜爱主要还是消费者吃的是一种精神娱乐,一种满足。这种特性决定鸭脖企业在一些特通渠道如机场、高铁、KA商场等地方开设门店会带来很高的受益,因为满足了消费者的消费即食性和满足感。

常用社交平台,分析了医药类公司,李康研报,提问交流。一、三、五公司,二、四、六读书学习,七行业策略。

加盟模式和直营模式优缺点对比一览
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绝味和主要休闲食品企业开店情况对比一览
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资料来源:公司公告,招股说明书

当前卤制品企业开店分为加盟和直营两种模式,两种模式各有优缺点。正所谓众人拾柴火焰高,加盟模式将志同道合的加盟商团结在一起将企业做大做强。因加盟模式具有投入资金少、风险小、资金回笼快、轻资产模式等优点使得企业短时间内得以迅速抢占市场份额,在行业长大阶段得以获得先发优势,提高行业门槛加深自身护城河。

2013A-2019A公司CR5加盟商销售额(亿)及占比(%)
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资料来源:招股说明书

根据年报显示,公司鼓励现有加盟商扩张门店,鼓励做大做强。公司CR5加盟商总营收占公司比重从2013年的2.68%提升至2019年的3.17%。我们认为公司此举有两个目的:第一,现有加盟商对公司运营模式非常熟悉,与公司有着良好紧密的合作,公司不需要再给他们经营指导和培训,给加盟商折扣(开业折扣、活动折扣、大客户折扣及品牌建设折扣等),鼓励他们多开店,开好店;第二,公司理念是"深耕鸭脖主业,布局美食生态"。定义自身为"特色食品和轻餐饮的加速器",向平台型公司转变,向一级股权投资领域扩展。在这样的背景下,公司亟需认同公司理念的合作伙伴共同推动公司向前发展,而存量加盟商就是最好的资源,公司鼓励强者恒强,超亿零售额的加盟商将很快诞生。

截止2019Q3,加盟商数量(个)及占比(%)
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资料来源:招股书明书

截止2019Q3,加盟商拥有门店销售额占比(%)
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资料来源:招股说明书

由于公司16年年报以后都未披露最新的经销商数量及开店情况,我们查看招股说明书找到最新的数据—截止2019Q3,公司有7643家加盟店,拥有加盟商3762人,加盟店和加盟商的比例为2.03:1,也就是说平均1个经销商有2家左右门店,说明有很多经销商开店不止一家。数据显示:有2575个加盟商拥有1家门店,占加盟商渠道销售额比例为30.95%,占总加盟商数量为68.45%;有968个加盟商拥有2-5家门店,占加盟商渠道销售额比例为31.52%,占总加盟商数量为25.73%;有137个加盟商拥有6-10家门店,占加盟商渠道销售额比例为14.27%,占总加盟商数量为3.64%;有82个加盟商拥有超10家门店,占加盟商渠道销售收入比例为22.63%,占总加盟商数量为2.18%。

管理模式

绝味食品布局全国生产基地一览
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资料来源:招股说明书,公司公告

考虑加盟模式扩张规模,公司在全国范围内建立超20个生产基地,运输半径为300-350公里,通常覆盖周边200-300家门店。此外,公司拟发行10亿元的可交换债券,用于包括江苏、天津和武汉新的生产基地项目建设以缓解即将面临的产能饱和压力问题。最新数据显示,公司产能利用率为86%,由于食品饮料行业有2-3年的基建期,2-3年后将会面临产能饱和问题,故公司前瞻布局产能,显示对公司门店扩张的信心。全国化的工厂布局利于公司加盟店的下沉,特别是三四线城市及乡镇。随着渠道端下沉,公司的运输费用乃至销售费用随着规模效应逐步下降。相比周黑鸭,绝味的渠道渗透明显高于它,更容易提升市场份额,枪占客户黏性。

绝味如何管理目前9000多家乃至未来更多的加盟店?看一下他们的管理流程图
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第一,行业内较早引入SAP-ERP和RMS系统(目前已完成一期,部分地区已运行),信息化管理加盟店。该系统能涵盖企业财务、后勤(对原材料采购、库存、包材验收库存领用管理等)和人力资源管理等等,主要用于工厂原材料至成品及门店销售情况的追溯,覆盖所有产品。其中配送上,公司物流车装有GPS定位系统,车里温度定点监控,适时跟踪物流车配送情况。

第二,行业内首创QSC系统及战区制。QSC系统全称是连锁体系巡店系统,主要用于定期不定期巡店,巡店员将看到的问题拍照上传系统,公司总部实时监测及定期反馈。考虑未来三四线城市下沉,公司提出战区制管理模式,将60-70家加盟店组成一个小战区,每个小战区里有6-7人参与管理。

第三,加盟商一体化,储备人才。公司提出加盟商一体化,提升加盟商管理能力。公司已经送了四批经销商去香港理工与南洋理工读一年半的EMBA。学成回来后,公司报销80%的费用。这与前文提到公司鼓励培育战略性经销商不谋而合。
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第四,建立全国加盟商委员会体系,负责日常对加盟商管理。以60-70家加盟店为一个战区,每个省都有加委会,每个大区如华东、华南、华北也有一个加委会。加委会成员由加盟商自己评选出来,2年一届任期,不能连续连任2届。加委会成员退出后,公司可将其引入公司,经过1-2年的培训,下放到公司子公司做总经理是没有问题的,公司现行体系中不少副总监就是出自加委会。公司通过这种方式,储备了人才,为转型平台型公司储备后备军。如果检查中发现一家加盟店违规,首先问责该加盟店的不是公司而是所属加委会,因为这家加盟店没做好会影响所有的加盟店,品牌形象受到影响,信誉度也会。加委会是公司和加盟商之间的沟通、交流及解决问题的桥梁。

第五,工厂自动化程度较高,弹性的每日销售报单模式。公司产品熟化前高温灭菌,最大化程度保证产品的质量。最近公司和日本机构研发了一款货物分拣系统,每个小时可分拣30000个,自动分拣,自动称重。此外,为保证产品质量,外加公司供应链系统比较强大,生产基地遍布全国。公司实施门店每日报量、公司每日集中生产和每日物流配送的每日销售报单模式。在此模式下,公司系统根据以往销售情况对门店报单量进行跟踪,公司人员对大额的、异常的次日销售报量进行核查,以杜绝门店库存商品过量,从而最大化保证产品的安全。

以上措施使得公司形成强有力的供应链系统,该系统能对经销商实行有效管理,当然也是公司的核心优势。

以6670家门店为样本统计的占比数据(%)
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资料来源:招股说明书,公司公告

由于公司门店采用加盟模式,其面积一般为15-30平米且开店成本不超过10万,一次性投入成本约5万,3-6个月收支平衡期,18个月的投资回报期。这些优势吸引了不少加盟商加入,拥有2家以上门店的加盟商不断增加。公司未来增长空间主要来自低线城市门店的下沉开设。截止2019年8月中旬,经过我们统计发现,以6670家门店为样本,一线城市和省会城市共开设约5753家门店,占比超86%。我们认为低线城市下沉空间巨大,广大三四线城市及乡镇大有可为。下篇我们将绝味与周黑鸭进行比较,看看两个龙头的竞争力如何。

我是李康,感谢您的浏览转发。李康研报,既要读万卷书,也能行万里路,还将寻风口猪!



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ミ緈諨の妹 好向圈活跃者 | 发表于 2019-10-13 02:30:10
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