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外行卖酒难?他1年扩店15家,还开出富邑中国最大旗舰店-1.jpg

从酒业“菜鸟”到大商,这是他的“

三步进阶”心法。文 | 云酒团队

8月26日,和喜酒类连锁机构第15家门店在湛江开业,店面接近300平方米,当天销售数十万元。

作为广东和喜酒业连锁机构、欧澳国际供应链有限公司总经理、法盟集团执行董事,陈飞健在2019年开出和喜酒类连锁第一家门店。而今,已拥有15家门店的他表示,2019年将再次提速,一年内开店15家。

2011年,陈飞健还是一枚酒业“菜鸟”。他在广东经营酒店和定制家居多年,偶然涉足酒业。从进口葡萄酒起步,他先后涉足烈性洋酒,在茅台镇参股酒厂,签约富邑集团,随后又转型酒类连锁,成为佛山颇有名气的大商。

从酒业“菜鸟”到大商,陈飞健经历了哪些故事?

定制家具老板卖酒

2011年,在佛山经营酒店和定制家居小有名气的陈飞健,“不小心”进入酒业。

由于企业经营中涉及到宴请、送礼,需要大量采购酒水,陈飞健公司每年酒水消耗量颇大。2011年正是进口葡萄酒高歌猛进之际,经朋友介绍,他和法国卡思黛乐公司旗下某十大运营商签订合同,成为其佛山、清远、肇庆三地经销商。

上百万的产品拉进库房,陈飞健还不知道怎样将酒卖出去。当时他想法很朴素,实在卖不掉就自己喝掉。好在经过一段时间探索,陈飞健终于找到了卖酒的门道。

在酒店和定制家居行业拼打多年,陈飞健人脉资源丰富,同时,他还是佛山多家行业协会、商会成员。利用这一优势,他从1-3桌的小型品鉴会开始,先请身边的熟人、朋友免费吃饭品酒,通过核心消费者的引领和传播,慢慢在当地酒圈形成一定知名度。

经过观察,陈飞健发现,烟酒行、名烟名酒店是进口葡萄酒主渠道,特别是其背后团购,往往能产生大单。于是他集中公司所有资源,主攻烟酒行,由于卡思黛乐具有一定品牌知名度,很快在佛山、清远、肇庆进入300多家烟酒行,加上自己公司消费和团购订单,和喜酒业成立第一年,进口葡萄酒销量超过200万,渡过了生死关。

对于跨行卖酒初获成功,陈飞健表示,入行并不知道怎么卖酒,主要是切入进口葡萄酒时机较好,代理品牌具有相当知名度,加上人脉资源丰富,“天时地利人和”,为自己在酒业发展,打下了基础。

开出富邑中国最大旗舰店

2019年起,陈飞健在经营进口葡萄酒的同时,引入干邑系列;为了丰富上游供应链,他入股法国法盟集团,后者拥有56个酒庄;2019年,他看好酱香白酒风口,又入股了茅台镇台典酒业。伴随产品品类的增多,上游供应链的打通,更多大牌向他伸出了橄榄枝。

2019年,陈飞健看好奔富市场前景,签约成为富邑集团旗下寇兰山佛山代理商,开始了和富邑的合作。
外行卖酒难?他1年扩店15家,还开出富邑中国最大旗舰店-2.jpg

陈飞健表示,选择寇兰山的原因主要有三点:寇兰山是富邑旗下知名品牌,市场运营多年,知名度高;产品酒标有奔富LOGO,价格中档只有100多元,性价比高;此外,和奔富高端产品时有断货不同,寇兰山货源较为充足、供应量稳定。

成为寇兰山佛山总代理后,陈飞健依然重点突破烟酒行、名烟名酒店。他注意到,很多烟酒行除团购外,已经具备批发功能,向周边餐饮、酒楼、士多店开展批发,和喜酒业产品种类丰富,性价比有优势,快速切入这一市场,2019年寇兰山销量突破千万,2109年预计销量翻一倍。

运营寇兰山成功,和喜酒业进一步引起富邑关注。2019年,陈飞健和富邑合作,在广东清远市开出了富邑集团在中国最大的一家旗舰店,店面超过500平方米,富邑产品线完整,年销量超过千万元。

对于自己和富邑合作走向成功的原因,陈飞健表示,和喜酒业在佛山、清远、肇庆拥有较好的烟酒店渠道资源,能够掌控终端;从当初只经营进口葡萄酒,到经营干邑、酱香白酒,以及其他名酒,公司产品线极大丰富,以入股方式切入上游,价格有相当优势。携手富邑之后,和喜酒业拿到知名品牌代理权,终于迎来市场爆发。

2030年前开店100家

就在自己所代理的大牌产品热销之际,陈飞健却萌发了自建渠道的想法。

进入酒业多年,陈飞健逐渐意识到,很多老板已经完成原始积累,但不知如何转型。以和自己合作客户为例,他们在当地人脉和社会关系丰富,有团购能力,但缺乏好的上游资源。不少客户表示,如果拥有一种好的利益分配机制,他们同样愿意参与合作。

2019年,陈飞健在佛山南海区开出了和喜酒类连锁第一家门店。在取得一定经验后,他推出了旗舰店、豪华店、精品店三种加盟模式。2年内,就在广州、佛山、清远、湛江等城市,开出了10多家门店。

在门店管理上,陈飞健坚持加盟店必须在符合店招、采购、财务“三统一”,经营模式以团购和批发为主,零售只是补充。

陈飞健表示,上述加盟店,大都有当地经销商参股,有丰富的团购资源;其次,由于和喜酒业参股了上游供应链,在产品品类和价格上具备一定优势,可以进行批发;第三,和喜酒类连锁的批发业务,主要针对餐饮、酒楼等酒类零售终端小B,具有B2B的特点。

拥有上述“微创新”,和喜酒类连锁成立发展平稳,很快实现单店盈利。陈飞健承认,和喜酒类连锁主要依靠团购和批发赢利,有一定特殊性,因此公司在扩张上不宜步子过大。他规划,到2030年,公司门店总数将控制在100家以内,只在区域精耕细作。

2011年进入酒业至今,陈飞健经历了代理商、参股上游、自建终端三次转型。他表示,最初深耕烟酒行,参股上游,建立了销售网络;掌控终端,又为自己牵手富邑打下基础;进军酒类零售,则是将合作客户变成股东。因此,卖酒一定要有前瞻性,同时进行迭代升级,只有这样才能不被淘汰。和喜酒业的成功,正是来自上述“三步进阶”心法。

从跨界“菜鸟”到区域大商,你怎么看陈飞健的门店经营之道?文末留言等你分享!


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Styles  好向圈活跃者 | 2019-11-7 18:01:28
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