增长黑客是如何获得新用户的?

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growth hacker是啥意义?他们在产物和运营上有哪些方式及留意点?

增加黑客是若何获得新用户的?w1.jpg
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恩源牙 发表于 2020-7-9 21:26:02
1.什么是增长黑客?
增长黑客(GrowthHacker)是近几年比较热的一个概念,在理解上,分2个维度看:
    增长:增长在互联网产品中,可分为用户量的增长,产品销量的增长。这里描述了增长黑客的主要工作职责。

    黑客:区别与传统的黑客,这里泛指懂技术,营销,产品,数据,运营的综合性人才,能够利用高效的手段来实现增长的目标。
2.新用户获取模型
增长黑客的用户获取手段,根据不同产品、技术和创意,手段可谓五花八门,各显神通。但总体上是围绕互联网用户获取模型(AARRR模型)而展开的

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AARRR从整个用户生命周期入手,包括Acquisition用户获取,Activation用户转化,Retention用户留存与活跃,Revenue用户产生收入,到发起传播Refer
在对应到新用户获取的各个环节上,需要从以下核心指标进行优化

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从环节上看,增长黑客需要具备良好的数据思维和产品思维,才有可能在每一个环节上,将每一个环节的指标进行提升,从而获得最佳的用户增长效果。
3.基于利益驱动的用户增长
每个用户天生都是逐利的,在一定条件下,通过利益刺激,能有效的引起产品的传播和裂变,从而实现产品的用户增长。
从17年下半年开始,行业开始将产品推广资金,从给到线上渠道商,广告主,开始转变为给予用户,通过产品和运营机制,利用用户逐利心理进行拉新。
趣头条的成绩
如果大家有关注资讯阅读产品 趣头条,会发现其在用户增长方面基本上是一骑绝尘
DAU超过1000万,成立不到2年挤入内容分发前3名
近期获取腾讯投资2亿美元B轮融资,估值超过16亿美元
在巨头环绕,且用户增长红利基本没有的国内互联网环境下,趣头条是如何突围?
网赚模式,将钱返利给用户

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趣头条在用户增长方面取得如此骄人成绩,核心在于 独特的网赚模式,将钱返利给用户
玩法的本质
    将推广资金返现给用户,不再将钱放给渠道商产品的拉新机制,建立1级拉人头返现机制阅读资讯赚金币,金币兑换零钱,解决用户留存问题
在具体操作上,趣头条的整个产品设计和用户运营,均围绕着AARRR模型中的2个核心指标来进行,保证最大的传播裂变效果
传播裂变效果 = 分享率 * 传播数。
分享率 = 日分享用户/日活用户,代表了用户的分享意愿,与产品价值,运营手段,利益等直接相关。
传播数 = 每一个分享带来的新增,可理解为用户口碑传播的变种。

拉新机制的产品设计--服务分享率和传播数指标
    基于师徒关系的账号体系,解决拉人头的师徒关系基于阶梯式的师徒红包,即时给予用户尝鲜的同时,利用大金额刺激大羊头进行拉新端内分享路径设计,刺激更多的用户进行分享拉新

基于阅读与师徒贡献的产品设计,解决新用户留存问题
    徒弟阅读进贡金币给师傅,让师傅成为推广员进行拉活用户阅读赚零钱,刺激用户持续消费,解决用户的次留和使用时长问题

基于用户逐利心理,步步引导,提升分享率
更巧妙的,趣头条在产品的很多细节上,对红包的充分利用,将用户逐利心理的利用发挥到极致
    第⼀印象:从⽤户看到的第⼀眼开始的氛围营造,使⽤领红包—开始树⽴在⽤户⼼中的定位新⼈红包:来就送现⾦红包,承接第⼀印象,消灭⽤户第⼀层怀疑⼼理端内氛围:打造到处可领取红包的⽓氛,进⼀步加强⽤户⼼智持续参与:持续的活动,通过“获取挣更多钱”为卖点,引导⽤户拉⼈头(建⽴师徒关系),并通过不断的阅读消费,给予师傅更多的收益现⾦提现:新⼈简单操作,直接赠送2元现⾦到微信钱包

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4.结语,莫忘初心--真正对用户有价值的产品
增长黑客固然可以通过很多手段,来实现较好的用户增长,然而这一切的前提,都是基于产品对用户价值的基础上,只有真正满足用户的需求,在用户增长的同时,才能实现更好的用户留存,从而进一步产生收益
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笨鸟笑哈哈鸟k 发表于 2020-7-9 21:29:22
这个问题问得就搞笑了,肯定是通过高科技啊!
增长黑客的理论其实比较简单。通过对产品和用户数据的分析,收集用户反馈、制定营销方案。
其核心目的,是通过技术手段和数据分析定制低成本的获客方案。
之所以很多人看了这个东西后一脸蒙圈。是因为,增长黑客团队才是最小的可执行单位。
这是由于,技术、数据分析、市场营销三大体系很难由一个人完成。而组建这样一个团队,就容易得多了。
增长黑客获得用户的主要方式是靠裂变,虽然团队懂技术,这个称呼也是用的黑客。但是基本上不会用所谓的黑客方式去获客。
裂变三要素:种子用户、分享收益、裂变方式
1、种子用户
就是你至少得有一点用户,否则谁来分享你的产品或者要推广的信息呢。
2、分享收益
就是,分享者能够从分享中获得什么,这是一个利益驱动的裂变机制。
3、裂变方式
增长黑客与传统的裂变营销最关键的环节就在于这个裂变方式。
传统营销的裂变方式可能就是人工操作一些列的用户,引导他们做分享,再人工验证,发送奖励。
而增长黑客大部分情况下,都是全自动的。引导用户分享,记录用户分享行为,自动识别新用户是否为某个老用户邀请,为邀请者发奖。
而要实现上面的这一系列的自动化,就需要技术人员进行相关系统的开发。
那增长黑客中的数据分析专家又用在哪个部分呢?
数据分师是用在这个分享环节的收益的。我们可以根据这个分享机制的每一个环节的数据,比如用户打开次数,用护点击某个按钮的次数来进行分享机制优化,从而增强这个裂变效果。
网络营销在增长黑客团队中的作用也是十分重要的,如果一个团队不懂这方面的知识,可能他们想到的就是花钱推广,让更多人知道。
而增长黑客团队的网络营销专家可以充分评估每一个渠道的性价比,选择较低成本、较高收益的渠道进行营销。
增长黑客理论从2010年开始就在硅谷诞生,至今快十个年头了。国外已经有很多创业型公司,甚至是大公司利用增长黑客方案获得了爆发式的增长,以较低的成本收获了不少用户。

国内也有一些不错的案例。 如微信红包、拼多多、以及微信小程序、小游戏。
对于很多人来说,增长黑客理论只是一个美好的蓝图,如何落地则需要更多知识的学习,更健全的团队结构。 否则再好的理论也只是纸上谈兵,论为空谈。
麒麟子希望每一个研究增长黑客的朋友都是冲着方案实施去的,低成本获客是一个引人关注的话题,但为了实现这个目标,需要我们长期的坚持和努力。

如果有人喜欢我的观点,就为我点赞。如果有需要具体方案和工具的朋友,可以查看我其他文章和回答。谢谢大家
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励志的小马达儿 发表于 2020-7-9 21:33:28
打个比方:
有一天你从朋友口中得知京东出了个漏洞,购物时在网址后面加一串代码就能返现20%,这个漏洞即将被修复。于是你赶紧告诉亲朋好友,并把自己想买却没买的东西在京东买了。
在上面的案例中,如果直接打出全场8折,能有这种传播力和驱动购买效果吗?这就是增长黑客的典型手法:漏洞营销。
这只是增长黑客万千手法中的一个。
所谓增长黑客,就是以业务增长为目标,采取一切常规或非常规方式达成目标。
国内最早相关书籍应该是范兵写的这本。

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不过,增长黑客其实没有明确定义,后来衍生成了增长团队以及首席增长官,大意就是单打独斗不行了,得团队作战。

先留个坑,有人看了我再继续讲讲首席增长官。

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学会自己长大凰 发表于 2020-7-9 21:40:15
无论是上市企业,还是创业公司,或者是投资机构,都非常看中增长的概念,因为它是衡量一个企业最核心的方向标。

肖恩在他的权威之作《增长黑客:如何低成本实现增长爆发式长大》一书中,从方法和实践两个方面系统讲述了增长黑客这一高效务实的运营体系。在实践部分,肖恩大着笔墨,详细阐述如何通过获客、激活、留存、变现和病毒传播五个方面实现用户和利润的双重增长。



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01
用户获取

随着获客成本的不断升高、互联网受众增速的放缓,对于任何一家公司来说获取新用户都极为重要。

而用户获取阶段,首先要找到用户增长的核心渠道。营销人员通常错误地认为,通过各种不同的渠道同时展开营销活动最有利于增长。但这样做的结果是,资源被铺得太开,让团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道。

其实只需两个步骤就可以锁定适合自己的最佳渠道:发现和优化。

例如:电商模式(2C型)的核心在于吸引尽可能多的潜在消费者来浏览网站,所以搜索广告和搜索引擎优化显然就是关键渠道。

当找到高度匹配的渠道后,就应该在扩大规模的同时努力实现渠道成本效益比和影响力的最大化,集中精力优化那些对你而言成本效益比最高的渠道。



02
用户激活

好不容易吸引来潜在用户之后,如何激活他们呢?

激发活跃的重点是产品细节和产品创意。首先要整理出通往产品核心的所有节点,把用户的每一步操作都记录下来,找出产品使用户眼前一亮的时刻。让新用户更快地体验到产品亮点,真正发现产品核心价值,使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使。

其次创建转化率漏斗报告,无论针对什么样的产品,最关键的一点是应该全程跟踪抵达激活时刻之前用户旅程中的所有关键步骤。

除了跟踪关键行为的转化率以外,报告还应该跟踪访客接触产品的途径或渠道。通过数据,可以找到活跃用户以及从来就没有被激活过的用户之间存在的差异。




03
用户留存

产品的用户新老交替是不可避免的,但流失用户的比例和变化趋势能够说明产品满足用户的能力和市场中的竞争力。由于程序漏洞、不断被Push骚扰、现象级产品热度减退、出现其他更好的竞品等往往是导致用户流失的主要原因。


可以根据产品的行业标准以及你对用户行为的分析来决定产品的留存初期应该多长。 在留存初期用户从产品中获得的价值越大,他们长期使用产品的可能性就越大。

想要一直留住用户,增长团队的作用是确保产品继续为用户带来更大价值。团队必须试验各种方法不断完善产品,帮助产品开发团队决定升级现有功能或者推出全新功能的时机。


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04
变现

互联网时代,几乎所有的产品都是以盈利为目的。和其他增长黑客手段一样,破解变现的第一步是分析数据,找出最具潜力的试验。每种商业模式会使用不同的策略,增长团队在找出产品、网站或者 App 上有很高创收价值的页面和功能后就可以开始试验增收手段。

由于在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组,重点关注每个群组贡献的收益, 建议可以根据用户创造收益的高低来建立群组,订阅服务通常按照订购计划的档位来划分群组。寻找每个群组和收益之间的关联,从而帮助团队找到试验想法。


05
病毒传播

增长黑客有别于一般产品运营的地方,就在于增长黑客能够让产品实现爆发性的病毒传播,从而带来海量的用户增长。

而病毒传播是基于社交关系的。病毒传播的两大核心指标是K因子(某个用户向其他人传播产品的程度x被感染用户转化成新用户的比例)和病毒循环周期(从用户发出病毒邀请到新用户完成转化所耗费的时间),通过邀请好友、增发渠道、优化落地页提高转化等可以提高K因子,减少操作成本,简化流程可以减少周期。

除了这些手段以外,还要充分利用用户喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、争抢稀缺资源、害怕失去错过、懒惰等心理。



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最后,值得强调的一点是,无论营销和广告投入有多大,无论营销手段有多高明,我们都无法使人们爱上一个不合格的产品。当然,大张旗鼓的产品发布会可能在开始时吸引一些眼球,但是如果产品不具备令人惊叹的特质,即使请巨星做代言人或者斥资几百万美元打广告,都不会获得可持续的增长。
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嘟嘟冉2017 发表于 2020-7-9 21:45:28
是通常吧?还是增长?我我是做程序的,就目前我的了解而言,黑客获取数据的途径1、攻破了数据库直接获取,2、拦截用户路由器,3、用户的机器中了病毒或者木马
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