销售管理:企业销售业务内控精细化设计,流程+制度+办法+表单

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一、销售营业内部控制职责

为保障销售营业管控办法顺遂、有用地实施,终极实现控制方针,中小企业治理职员应对销售营业履行的相关职员停止职责分别与界定,具体以下所示。

1. 总司理

机构/岗位称号:总司理

首要职责:

1)制定市场营销成长计谋与经营方针

2)制定企业销售部构造架构设备、厘清部分首要岗位的职责合作

3)主持制定企业年度总预算,审批严重销售用度及预算外支出申请

4)负责销售计划的审批

5)负责客户开辟、产物定价、销售条约、发货、回款等销售营业首要环节中相关计划、政策、计划、条约等的审批

不相容职责:

◆ 销售计划的制定及履行

◆ 销售用度预算编制

◆销售营业展开

2. 销售副总

机构/岗位称号:销售副总

首要职责:

1)辅佐制定企业营销计谋及经营方针

2)肯定销售方针及制定整体销售计划,对销售计划构造实施并停止监视

3)主持制定和完善销售系统相关规章制度

4)公道分别销售部职员职责与营业权限

5)构造产物或办事价格的会审,公道肯定销售价格及浮动区间

6)构造严重销售条约的评审、完善及确认

不相容职责:

◆ 销售营业展开

◆非权限内用度支出审批

3. 销售部司理

机构/岗位称号:销售部司理

首要职责:

1)公道制定月度销售计划

2)公道制定分歧客户信誉品级的赊销额度、回款政策等,并监视履行

3)主持销售定价的观察、分析和初步肯定工作

4)编制销售用度预算并严酷控制销售用度支出

5)构造销售条约签定、实行与治理工作

6)销售回款跟进与应收账款催收监视

7)销售职员选聘、培训、调配与考核激励

不相容职责:

◆ 客户信誉品级观察

◆非权限内用度支出考核

4. 销售主管

机构/岗位称号:销售主管

首要职责:

1)按照销售方针与计划,辅佐制定销售政策与分歧客户信誉品级的赊销额度、回款政策等

2)按照月度销售计划与方针,分化制定所负责产物的销售计划和方针

3)介入主持客户的营业谈判及成交工作

4)介入辅佐客户关系保护工作

5)构造销售应收账款核算、催收、报账等工作

不相容职责:

◆ 销售与客户信誉相关政策决议审批

◆严重销售条约评审

5. 客服部司理

机构/岗位称号:客服部司理

首要职责:

不相容职责:

1. 总司理

机构/岗位称号:总司理

首要职责:

1)构造建立并完善客户办事相关治理制度

2)建立客户信息系统、健全客户信息汇集、整理、分析与保存、利用工作标准

3)构造建立客户关系保护系统,肯定客户关系保护方针并制定具体实施计划

4)制定客户信誉观察计划并构造实施,按照观察成果分别客户信誉品级

5)构造受理客户赞扬及题目,并会同相关部分分析处理

6)构造客户办事专员经过适当方式展开客户回访工作

不相容职责:

◆ 客户办事相关制度的审批

6. 销售专员

机构/岗位称号:销售专员

首要职责:

1)在销售相关治理制度规定范围内展开客户开辟、洽商、合作、收款等销售营业

2)公道应用销售技能和方式,按时完成销售使命

3)与客户签定销售条约,并催促客户定期实行

4)客户档案及销售表单、记录的标准、完整填写并实时上交

5)辅佐停止客赞扬接待、客户回访、客户关系保护工作

6)做好平常发货的流水账及与客户对账工作

7)销售账款接管、核算、催收与实时报账

不相容职责:

◆ 制定销售与客户信誉相关政策

◆ 制定整体销售计划

◆ 销售条约制定与评审

7. 客户办事专员

机构/岗位称号:客户办事专员

首要职责:

1)负责客户信息汇集、整理、分析与保存、利用的具体实施

2)展开客户信誉观察,并利用科学方式对换查成果停止分析、分别客户信誉品级

3)负责客户定期回访、客户赞扬处置、客户办事等具体客户关系保护工作

不相容职责:

◆ 肯定客户信誉额度

◆新客户开辟

8. 财政职员

机构/岗位称号:财政职员

首要职责:

1)负责销售预算的试算平衡

2)介入销售定价的本钱综合核算和终极会审

3)辅佐销售部停止销售回款的到账检查、追讨账款、延期付款考核、相关票据处置等工作

4)严酷按国家相关原则与规定履行应收账款、会计信息与账务、呆坏账处置等财会系统

不相容职责:

◆ 编制销售预算

◆销售定价

9. 仓储职员

机构/岗位称号:仓储职员

首要职责:

1)负责考核销售告诉及定单

2)落实出库义务,保证出库产物按要求备货、出库、运输、交接,保障买卖成功完成

3)增强对运输环节的义务、用度、风险等的控制,确保产物平安发运

4)健全发货环节相关票据、凭据等并严酷记录,实现全部发货进程的销售挂号制度

不相容职责:

◆ 销售定单获得


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二、计划销售营业内部控制流程

1.销售计划制定流程

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2.客户开辟治理流程

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3.客户信誉评级流程

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4.产物定价治理流程

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5.销售条约治理流程

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6.产物发货管控流程

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7.销售回款治理流程

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8.客户关系保护流程

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9.销售用度控制流程

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三、制定销售营业内部控制制度

1.客户信誉治理制度

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2.产物定价治理制度

产物或办事的定价是企业营销决议的重要内容之一。对中小企业而言,其产物定价水平的公道性对其本身市场的拓展、产物形象甚至企业经营效益等均会发生严重的影响。

所以,中小企业应当连系本身的现真相况制定产物定价治理制度,以便从决议流程至操纵方式上为企业治理层制定公道的、顺应市场成长的价格供给标准和指引。

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3. 销售回款治理制度

一般来说,中小企业在销售营业的回款环节,首要存在着授信、信誉额度肯定、票据治理等方面存在管控不到位或不公道的情况,从而引发金钱不能按时发出或发生呆坏账的风险。

所以,为更好地对发货后的账款收取环节停止标准性把控,确保金钱结算实时,从而保障利润实现及企业一般运转,中小企业应当制定销售回款治理制度。具体树模以下。

制度称号:销售回款治理制度

第1章 总则

第1条 目标

为了标准本公司应收账款的治理工作,确保应收账款能实时发出,削减呆、坏账的数目,确保利润实现和公司一般经营,特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司销售部停止货款接管及相关治理的工作。

第3条 职责分别

1.营销副总负责对销售部回款工作停止指导与监视。

2.销售部具体负责账款接管工作。

3.财政部、人力资本部等相关部分负责辅佐销售部展开销售回款治理工作。

第2章 回款工作预备

第4条 客户资信观察

销售职员在销售产物时,必须先对客户的资信状态停止观察与评价,确保货款顺遂发出。

第5条 产物与办事质量保证

为做好回款工作,公司相关部分必须保证产物资量与办事质量,为客户供给优良的产物与办事,满足客户的要求。

第6条 回款技术培训

为做好回款工作,人力资本部负责构造销售员停止回款相关处置技能的培训,进步销售职员的回款技术,完成小我与团队的回款方针。

第3章 回款作业治理

第7条 预支货款接管

1.销售职员按照销售条约中关于预支款付出的相关条目内容,提醒客户付出预支货款。

2.财政部告诉预支货款到账后,销售职员停止到账检查,预支货款完全到账后,销售职员填写缴款单并报销售部司理核准,经核准后递交财政部,财政部填写缴款明细单,同时依照条约要求发货。

3.假如还有部分预支货款未付,则由销售职员实时告诉客户付出残剩金钱,待预支货款完全到账后按上述流程处置。

4.若客户申请延期付款的,依照延期付款治理规定打点。

第8条 尾款接管

客户收到货物后,销售职员应按照销售条约要求,提醒客户在条约约定刻日内付出尾款。具体流程同预支货款流程。

第9条 延期付款接管

1.销售部受理客户申请延期付款工作须依照本规定操纵。

2.销售部可受理客户可提出延期付款申请,经营销总监与公司总司理考核核准,后,付款刻日可适当耽误,但最多不得跨越3个月,且3个月内不计滞纳金。

3.延持久从销售条约规定的付款最初刻日算起。

4.销售部接到客户的延期付款申请后,须收集领会客户材料,检察客户之前的付款记录,评价客户的信誉情况,若客户信誉杰出,则报营销总监与公司总司理审批后,赞成打点延期付款。

5.若客户信誉杰出,则销售部拒绝客户的延期付款要求,并催促客户按销售条约规定的刻日内付款,若客户未在刻日内付款,则参照催款流程打点。

6.客户在延期付款刻往后仍不付款,则参照催款流程打点。

第10条 账款催收

1.催款客户整理:销售职员按照销售条约的内容提醒客户按时付款,财政部停止客户账龄分析,发现过期付款的客户后,整理告诉相关销售职员。

2.感激信取代催款告诉书:销售职员接到财政部的过期付款告诉后,分析客户的资信情况,对于资信杰出的客户,销售职员以感激信的方式取代催款告诉书,提醒客户付款。

3.催款告诉书:客户收到感激信后仍不付款,销售职员必须以传真或快递的形式向客户发出“催款告诉书”。催款告诉书应包括欠款事由、欠款数额、欠款日期、催账经过、付款刻日与办法等。

4.律师函:在向客户发出“催款告诉书”后,假如客户仍未在刻日内付款,公司采纳法令手段保护公司好处,向客户发出律师函。

5.起诉:发出律师函后,客户仍然不付出货款时,公司将起诉欠款客户,同时相关销售职员必须作好材料与证据的收集与预备。

6.成果:经过法令法式后,能发出回款的,催促客户完成付款,不能发出的,财政部提交呆账申请经销售司理审批后销账。

第4章 回款工作方针与赏罚

第11条 回款方针的制定

1.公司销售部连系产物的销售情况与公司的经营方针,肯定分歧期间的回款方针,归入公司的销售计划,经营销总监审批后实施。

2.层层分化回款方针,并按照销售职员的签约情况落实到每位销售职员身上,催促销售职员完成方针。

第12条 回款工作的赏罚

1.对销售职员的赏罚。

公司为进步回款工作的积极性,设立赏罚制度,评价“预支金钱”和“货款接管时限”,把回款率归入销售职员的绩效考核当中。

2.对销售主管的赏罚。

公司规定由销售主管负责回款工作的催促与落实,在奖罚办法上赐与表现。公司根据回款性质的分歧或数目的差别,而肯定分歧的奖罚标准。

3.对客户的赏罚。

回款工作的黑白不完全取决于企业内部的治理工作,还与客户的合作态度亲近相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在产物总价位上作出妥协,也可以在零配件供给、售后办事等方面供给出格优惠。

第5章 附则

第13条 本制度由销售部编制,诠释权归销售部一切。

第14条 本制度自公布之日起履行。

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4.客户关系保护法子

中小企业展开客户关系保护首要在于增强客户办事环节及其质量的内部控制,从而标准客户关系治理作业进程,提升客户办事质量与工作效力,提升客户满足度,以下降和躲避客户流失、企业形象受损等风险。

制度称号:客户关系保护法子

第1章 总则

第1条 目标

为不竭加深公司对客户需求的熟悉,同时进步客户满足度、改良客户关系、提升公司的合作才能,特制定本法子。

第2条 适用范围

本法子适用于公司对现有及潜伏客户实施关系保护时的相关工作环节。

第3条 职责分别

1.客户办事部司理

(1)负责客户关系保护相关计划考核并指导具体实施。

(2)支持及指导客户关系保护相关工作。

(3)考核客户关系保护工作。

2.客户办事专员

(1)与客户协商肯定题目处理计划并先容合适客户的办事。

(2)制定客户关系保护计划并最大限度挖掘合作潜力。

(3)收集、分析、保存客户信息。

(4)促进销售营业谈判的顺遂停止。

(5)确保客户满足度,汇集客户定见并实时反应与相关部分。

第4条 客户关系保护原则

1.客户关系保护应按照客户情况的变化,不竭加以调剂,并停止跟踪记录。

2.客户关系保护的重点不但应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜伏客户。

3.应操纵现有客户关系停止更多的分析,使客户关系获得进一步的稳固。

4.有关保护客户关系的工作需客户办事部各级治理职员及办事职员配合合作,相互监视。

第2章 客户信息治理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户计谋偏向、客户构造结构与治理系统、关键人物、根基情况、客户采办决议中关键人物的小我材料、客户采办法式、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户办事部建立客户信息渠道可经过4个品级实现,以下图所示。

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第1章 总则

第1条 目标

为不竭加深公司对客户需求的熟悉,同时进步客户满足度、改良客户关系、提升公司的合作才能,特制定本法子。

第2条 适用范围

本法子适用于公司对现有及潜伏客户实施关系保护时的相关工作环节。

第3条 职责分别

1.客户办事部司理

(1)负责客户关系保护相关计划考核并指导具体实施。

(2)支持及指导客户关系保护相关工作。

(3)考核客户关系保护工作。

2.客户办事专员

(1)与客户协商肯定题目处理计划并先容合适客户的办事。

(2)制定客户关系保护计划并最大限度挖掘合作潜力。

(3)收集、分析、保存客户信息。

(4)促进销售营业谈判的顺遂停止。

(5)确保客户满足度,汇集客户定见并实时反应与相关部分。

第4条 客户关系保护原则

1.客户关系保护应按照客户情况的变化,不竭加以调剂,并停止跟踪记录。

2.客户关系保护的重点不但应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜伏客户。

3.应操纵现有客户关系停止更多的分析,使客户关系获得进一步的稳固。

4.有关保护客户关系的工作需客户办事部各级治理职员及办事职员配合合作,相互监视。

第2章 客户信息治理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户计谋偏向、客户构造结构与治理系统、关键人物、根基情况、客户采办决议中关键人物的小我材料、客户采办法式、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户办事部建立客户信息渠道可经过4个品级实现,以下图所示。

第一品级

第二品级

第三品级

◆ 客户的年度报告、广告、宣传册、产物先容、技术刊物、产物目录、消息和网站信息等

◆ 由行业分析者供给的书名报告、行业刊物信息,专业观察公司出书的行业分析报告、行业会议会刊、政府报告与公然数据等

◆ 从客户中的各相关联系人或其他与该客户存在亲近联系、合作关系的有关方面获得

第四品级

◆ 客户内部与本公司建立亲近联系,如从希望可以促进合作的客户方职员动手获得,信息包括确切的项目需求、招标评价标准等

客户信息渠道建立渠道表示图

第7条 客户信息档案建立

1.客户办事职员按要求监测平常市场信息,定期编制“客户行业与市场信息报告”。

2.客户档案材料包括客户所处行业和市场信息报告、客户根基情况、关键人物信息等。

3.客户档案一式三份,客户办事部、销售部、市场部各执一份,以便停止市场分析及客户开辟。

4.客户办事职员应实时跟踪客户情况辩解,实时填写、更新客户信息档案的内容。

第8条 客户信息档案治理

1.客户信息档案是公司重要贸易奥秘,仅客户司理级及以上职员有权借阅客户档案,借阅时须填写借阅卡。

2.制止在公众场所,或观光途中在飞机、火车上阅读客户信息材料,免得失密。若有违规或丢失、保密,对有关当事人予以严厉处置,间接下级承当带领义务。

3.客户档案原则上3个月补充或调剂一次。

4.客户部司理对客户档案的建立、更新、整理停止不定期检查,发现题目实时改正。

第3章 客户保护计划治理

第9条 客户保护计划制定的目标

1.分析重点客户对本公司的代价。

2.可以最洪流平挖发掘户成交潜力。

第10条 客户保护计划的组成

客户保护计齐截般包括但不限于以下几部份内容。

1.计划摘要:突出总的目标和偏向,包括客户方针,并提出对客户的一个总的看法。

2.客户概况:先容客户,即先容它的关键人物、最新严重意向、所处位置、市场、计谋、趋向以及所具有的上风、优势、机遇和面临的威胁等。先容它的、今朝和所表白的需求是什么。

3.合作概况:先容首要合作对手的上风、优势,今朝的状态以及倡议的战略等。

4.情况评价:分析本公司与客户的关系状态,包括历史沿革、今朝的营业、关系生命周期、具有的好坏势、机遇和面临的威胁等,以及客户司理与客户方关键人物之间的关系。

5.保护计划:按照以上分析肯定保护方针,并具体先容为到达这一方针而制定的行动计划。

第11条 客户保护计划制定

1.客户保护计划由客户司理完成,市场部司理介入会商与指导。

2.客户保护计划每年一次,定期制定。但可按照市场情况和客户状态的变化而调剂,调剂权由市场部司理把握。

3.客户保护计划交市场部信息治理员归档。

第4章 客户关系保护及促进办法

第12条 客户关系保护办法

1.增加客户的合作收益,如对信誉较好的客户供给一定水平的优惠等。

2.经过各类公共媒体,以及公司举行各类公共活动来影响客户的成长偏向,增强公司的亲和力。

3.经过领会具体客户的信息,使企业的办事加倍品德化和本性化。

4.有计划收缩客户办事项目标淘汰周期,推出新的客户办事项目。

5.在为客户供给客户办事的进程中,留意利用标准客户办事用语。

6.简化老客户办事流程,方便老客户。

7.接待客户再次来访,那时预定下一次造访。

8.在老客户停止下一次采办时赐与折扣,激励回头客的嘉奖机制。

9.举行客户礼物赠予活动,让其感应遭到了特此外优待。

10.对客户信守许诺,供给超值办事。

11.利用电话定期跟踪,定期造访老客户。

第13条 客户关系促进办法

1.收集客户各方面材料,包括企业的、小我的,并建立客户材料档案。

2.按照客户特点、需求为客户供给公道倡议,保举合适的产物,帮助客户经营。

3.认实在行条约,积极落实合作许诺。

4.当令回访,领会客户对本企业产物的利用(销售)情况、对产物资量的定见倡议、对销售战略的倡议等,收集并记录,以便改良产物资量、提升办事。

5.经常告诉客户一些对其经营成长成心义的信息,如各类优惠活动、新产物上市、为报答老客户而举行的相关活动、机械装备免费回厂检查、与客户企业成长相关的信息等,让客户晓得你在随时关注他、重视他。

6.代表客户与公司谈判,只管处理客户的题目。

7.为客户供给一流办事,感动客户,赢得客户的相信。

第5章 附则

第14条 本制度由客户办事部负责制定、诠释及点窜。

第15条 本法子报总司理办公会审议通事后,自公布之日起履行。

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5. 销售用度管控制度

从“开源节省”的角度来看,中小企业在进步销售业绩的同时,还应对实现销售方针所需付出的用度停止控制,从而实现对销售营业的周全控制,终极到达企业利润方针的顺遂实现,确保企业稳定成长。

所以,中小企业很有需要制定本身的销售用度管控制度,以便对销售用度的有用控制供给标准性指导。

制度称号:销售用度管控制度

第1章 总则

第1条 目标

为有用控制销售部分的用度,特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司对销售用度停止控制的工作实施。

第3条 职责分别

1.销售部负责销售用度预算编制及销售用度利用的控制。

2.财政部负责销售用度预算、销售用度支出考核等。

第4条 销售用度组成

销售用度是在销售进程中发生的、为实现销售支出而付出的各项用度。一般由营业用度、职员用度、物流用度等7大部分组成。

1.销售职员用度:根基人为,奖金提成、补助、福利等。

2.广告用度:广告策划、建造、媒体、治理等用度。

3.公关用度:公关活动、会议、援助等用度。

4.营业用度:通讯、印刷、折扣、礼物、招待等相关用度。

5.售后办事用度:维修、补偿、治理等用度。

6.销售物流用度:库存、包装、运输、保险、装卸等用度。

7.其他销售用度:展览、租赁、办公等用度。

第2章 销售用度预算建立

第5条 销售与利润方针建立

1.销售部肯定公司销售方针和销售营业的利润方针,此时,必须周全斟酌产物生产本钱、销售用度等。

2.销售部肯定销售方针,可以综合操纵销售增加率计较法、市场占有率计较法、市场增加率计较法、预期利润计较法、客户采办气力计较法、销售职员业绩计较法等6种方式。

第6条 盈亏平衡分析

1.销售部接管分派销售额和利润方针后,必须对销售进程予以控制,一般需采用盈亏平衡分析法。

2.销售部应经过盈亏平衡分析得出利润为零时的销售量,并据此调剂价格和用度的变化。

第7条 销售用度预算编制

1.经过盈亏平衡分析,销售部必须明白到达销售额和利润方针所必须的本钱用度。

2.按照分析成果,销售部司理、销售主管构造编制销售预算,并提交总司理考核。

第7条 销售用度预算考核及履行

1.销售用度预算经总司理考核通事后,即可下发履行。

2.销售部司理、销售主管应按照销售用度的预算严酷控制销售支出。

第3章 销售用度控制

第8条 销售用度支出申请及审批

1.销售专员申请利用销售用度的,须填写“销售用度利用申请表”。安排范围内销售用度不需审批,安排范围外须经销售部司理审批。

2.月度支出计划内、销售职员当月安排范围内的间接报至财政部分。其他事项均由响应主管考核、销售部司理审批,方可报至财政部分。

3.销售部申请利用销售用度的,由销售副总考核情况说明表,相关职员审批后报至财政部。

(1)请款金额跨越元以上的,或超越销售用度预算的,总司理负责审批。

(2)请款金额在元以下且预算内的,销售部司理审批。

第9条 销售用度付出

1.财政部司理或主管查阅销售用度月度支出计划以及年度支出计划,确认无误后签字。对于不合适财政规定的,一概不准付出。

2.出纳职员应按照财政司理或主管签字,依照审批定见付出现金、支票。

第10条 销售用度支出控制方式

1.销售职员应仔细分析市场,有针对性地造访,进步成单率。

2.销售职员应不竭试探新的销售方式以下降用度,同时应对客户行为习惯、作息时候等增强领会,以进步拜候效力与成功率,削减因拜候无效形成用度太高。

3.销售司理须严酷考核销售职员的用度支出申请和报销申请,确认每一笔花费都与销售营业相关。

4.销售用度控制的与销售职员薪酬停止挂钩,将销售用度控制水平作为考核目标停止考核,进步销售职员节省认识。

第11条 销售用度支出分析

1.销售部每月月底对当月销售用度的支出情况分析,实时发现题目并采纳改良办法。

2.销售部每年对年度销售用度支出情况停止分析,构成“年度营销用度控制报告”,提交总司理审阅后,存档以备下年度销售用度控制的材料。

第12条 销售用度支出改良

1.销售部不竭对销售用度支出治理改良,必须避免上月度支出误差出现的题目。

2.销售部年关构造召开部分会议,将销售用度控建造为其中的议题,要群策群力,更好地增强销售用度控制。

第13条 销售职员用度支出和报销

1.销售职员在工作中发生的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准履行。

2.差盘缠的利用采纳先申请后花费的制度。

3.营业员的差盘缠报销,由销售部司理审批。

4.销售部司理的差盘缠,向总司理提出申请,由总司理审批。

第4章 附则

第14条 本制度由财政部辅佐销售部制定,相关条目的诠释权归财政部。

第15条 本制度报总司理审批后,自公布之日起履行。
四、设想销售内部控制记录和凭据


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和尚也是男人啦 发表于 2020-8-4 04:26:00
内控精细化设计[赞][赞][赞]
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幸福890 发表于 2020-8-4 04:31:31
#销售管理#
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123474381 发表于 2020-8-4 04:36:34
销售业务内控
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猪猪2017 发表于 2020-8-4 04:40:15
#销售管理# 销售管理
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珊水之情翁 发表于 2020-8-4 04:43:38
#爆料# 跟好东西比个赞[kiss]
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勾魂黑无常淤 发表于 2020-8-4 04:45:44
很好的文章
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勒布朗平朗k 发表于 2020-8-4 04:51:07
好流程!
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123472974 发表于 2020-8-4 04:54:39
齐全
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叶小猫 发表于 2020-8-4 04:59:18
干货
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山的心脏贩 发表于 2020-8-4 05:05:46
好东西
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伤心伤脑灯 发表于 2020-8-4 05:10:49
#销售管理#
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切中要害烫 发表于 2020-8-4 05:12:19
很实用
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费千忘 发表于 2020-8-4 05:16:20
销售管理
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潇洒438 发表于 2020-8-4 05:18:34
销售管理
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冯472 发表于 2020-8-4 05:24:07
好制度!
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星梦飞儿哉 发表于 2020-8-4 05:26:29
转发了
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续剧沙 发表于 2020-8-4 05:28:19
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媒体人邓子 发表于 2020-8-4 05:34:38
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123474225 发表于 2020-8-4 05:36:39
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蓝色幻影2017 发表于 2020-8-4 05:37:52
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