试听课成交五个关键词

试听课所有琴行都有。这句话每人反驳吧。

试听课不是所有琴行都好。这句话也是真理。

试听课就像是一把双刃剑。使用得好的琴行蒸蒸日上，而使用得不好的琴行鸡肋连连。试听课上课大家都没问题，但是成交怎么就这么难呢？

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我们可以来看一看通常情况下，琴行是怎么做成交的。

家长进门——琴行老师接待——家长咨询——老师答疑——家长考虑——老师劝说——家长报名试听课——老师上课——家长考虑

这个流程基本上是所有琴行的流程，但是结果却不尽相同。这是为什么呢？

我们可以来看看差别：

家长进门——热情接待（笑脸相迎，茶水零食，WiFi充电）——家长咨询——老师带领参观——老师热情聊天——老师答疑——家长考虑——留下微信，直接试课——老师劝说——小礼物赠送——家长报名试听课——老师上课——老师总结汇报——老师录视频——老师排节目——家长参与音乐会——家长考虑——老师跟踪

从这两条路径，我们就可以看得出区别，同样的大方向，但是在细节上的差异，造成了结果的差异。

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执行的力度直接影响结果。因此，琴行在做试听课的时候，最重要的不是课程上得多复杂，而是细节做得多到位。

下面，我们来说一说，试听课中关于细节的五个关键词。

1、朋友。琴行拥有教育属性，同时也拥有商业属性。因此，琴行在面对家长的时候，不能只是把家长简简单单的当做客户，琴行还需要和家长做朋友。成为家长的贴心好朋友，在孩子教育问题上能够给出意见的良师益友。这样做的好处就是，和家长关系紧密，获得家长信任。

2、分类。虽然要和家长做朋友，但是家长本质上还是我们的客户。想要能更贴合客户的心意，那么琴行一定是需要给家长做分类。分类就要有等级，哪些是琴行的优质客户，哪些是普通客户，哪些是不合作客户等等，划分出自己琴行的标准，把客户进行分类管理。这样的好处是，琴行能把有限的精力最大化。对于优质客户资源倾斜是必然的。

3、回访。这里放沟通也行，但是对于琴行来说，回访这个词更合适。琴行做的工作中除了教学，最重要的就是回访工作。回访就是和家长针对某件事情进行沟通。这样的好处是，让琴行和家长不失联，琴行能随时知道家长的最新态度和想法，从而去引导家长的想法，这对于琴行的招生续费成交是有很大帮助的。

4、计划。很多琴行是无计划开店的，学生来了就上课，下课就闲着玩手机。这样做看似自由，但是对于琴行的发展史没有意义的。想要拿下这些家长，肯定要有计划，这里的计划不是什么三年发展五年规划的大计划，而是针对每一个学生的小计划，计划可以细到上课提醒，课堂表现培养等。

5、优惠。不要歧视优惠这个词，优惠是人人都爱的。就看琴行怎么优惠，最好的就是不要轻易送课，不要轻易课程打折，太频繁的促销使得琴行品牌价值降低。

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