如何开一个花店?

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若何在现场开好一个花店,并能连结久长
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创业的故事 发表于 2019-3-8 02:23:44

这是我们的原创主题《如何开花店》里面的部分内容,我来修改引用一下,回答楼主的问题。班门弄斧,见笑了。


首先这个话题相当大,其实它涵盖了很多方面的内容。比如:

  • 楼主可能还未入行,那么你需要了解花艺这个行业的发展趋势(至少是国内的趋势),来判断这个行业是否有前途?
  • 你是否应该变换你目前的职业,来进入花艺这个行业?
  • 如果要进入这个行业,并且想开花店,那么你需要有扎实的手艺知识。零基础的你,怎么选择培训机构?
  • 在准备开花店的过程中,你需要了解开花店的成本?又或者,你要合伙来开店?这里面有些什么需要注意?
  • 紧接着,你要考虑营销的问题。如何低成本启动?如何度过最困难的前几个月?如何在目前的经营基础上,再进一步?
  • 同时,你或许离不开互联网的推广,那么各种平台的利弊如何?怎么挑选和使用合适的APP?
  • 然后,你要和别的花店区别开来,在花艺产品开发方面需要了解一些什么?
  • 如果你的店慢慢走向正轨,需要增加人手,那么管理方面又该如何做?

等等……


问题看着相当多,但请你不要轻易被吓到。这些问题,并不会一下子出现的,而是阶段性的问题。我列出来的这些,也是我们经营连锁实体花店,长年累月积累出来的经验总结。


这里,我尝试把这些问题,按照从入门到提高的顺序,一个个做些简洁的解答。Let’s go.


阶段一:未入行,处于了解及观望阶段。


问1:花艺行业目前处于什么阶段?未来会如何发展?

答:总的来说,目前花艺行业处于高速发展,但仍未爆发的阶段,属于行业发展前期。

我们后台得出的数据,咨询学员的来源已经不仅仅局限在省会城市,二三级城市的学员逐渐增多,并且呈散状分布(即没有某个城市特别突出,而是比较平均)。而且因为我们的出品贴近流行市场,学员选择我们,证明一二三线城市,对这种风格的接受度明显提升。因此,撇开全社会对鲜花的需求层面,仅仅从流行风格接受度来说,整个社会对鲜花作品的审美水平是显著提升的。

另外有数据显示,美国、荷兰等国家的日常鲜花消费比例高达40%~60%,国内却只有5%。有金融机构预测,国内日常鲜花市场的体量至2020年预计达到300-400亿元,前景相当广阔。

未来,我们判断,将会出现集约式的花艺中心。可能会出现优质品牌的集合店。具体解释在本文最后的链接有参考。


问2:我是否应该变换目前的职业,来进入花艺这个行业?

答:每个人的实际情况不一样,但解答这个问题的最好办法,是教你如何分析。看下图:


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任何类型的工作,结合你自身的喜好和条件,均可以在上图中找到对应的位置。我们要追求的,是处于中间的“理想区域”。这个区域拥有最大的精神满足感、职业成就感,并且,能赚钱。你热爱花艺,并且目前社会是普遍接受花艺的。那么如果你能在一段时间的努力后,提升了手艺,那么你是可以进入这个“理想区域”的。这是一个让人欣喜的结果。


问3:那么,如何有效提升手艺?“速成班”真的有意义吗?对待手艺的学习,正确的期望应该是怎样的?

答:首先,零基础的学员必须静下心来,问问自己,究竟为了什么进入这个行业?如果是作为有可能的终身职业,你是不是应该把基础打牢固了?同时,你要开花店,是否应该除了手艺的学习以外,还要掌握经营方面的理论和实践知识?如果这些答案都是“是”的话,那么你要抓住这几个原则:1.除了“学”以外,更重要的是“练”,你选择的培训机构必须要允许你反复练习;2.这个培训机构必须有成功的花店经营经验;3.实践式的花艺培训模式。多比较之后再决定,找出最适合自己的,用心学。



阶段二:更深入地了解,准备要开花店。


问1:开花店的成本是怎样的?

答:开花店的成本,需要分成几个部分核算。按大类来说,由:1.店铺租金;2.装修投入;3.人力成本;4.进货成本——这几部分组成。每一个大类都要按照自己的实际情况进行分析。根据我们自己的连锁店,以及了解到的学员开店情况总结,平均开店成本可以控制在10万块以内。


问2:是否应该合伙开花店?如果要合伙的话,需要注意些什么?

答:这里要注意的问题相当多。如果涉及到合伙,那么有很多地方要先在合伙前,权衡利弊、分析清楚。这些东西包括(但不仅限于):

  • 投资人和花艺师的分红比例;
  • 双方的职责范围;
  • (最好)确认投资人不参与实际运营;
  • 具体遇到哪类问题的时候,谁说了算;
  • 投资人是否会追加投资,是一次性到帐还是分期投入,追加后的分红比例是否会调整;
  • 是否实行工资制度,投资人、花艺师是否有工资,有的话是多少;
  • 工资、提成、分红的发放时间,逾期怎么处理;
  • 分红多少比例归入店面运营(即保留多少作为运营资金,而不是全部分红);
  • 店面产品定价权归属;
  • 运营定位、固定资产购置谁来主导;
  • 订立定期内部会议制度;
  • 投资人、花艺师的退出机制;
  • 等等……

完了后,双方签合同,按生效时间执行。



阶段三:开了花店后,解决营销问题。


问1:如何低成本启动?如何度过开店后最困难的前几个月?

答:以下是我们采用的营销模型(为了不分散注意力,模糊处理):


aN8VZ8QCv8c3sOuQ.jpg


精简后,你可以使用以下模型:


F6uqvSOScSwHcpPZ.jpg


根据这个模型,我们可以得出很多种营销方式,包括主动营销、被动营销、服务式营销,等等。具体的请看本文最后的连接里面的文章,每一篇文章对应一个营销方式。


问2:现代人已经离不开互联网平台的推广,那么各种平台的利弊如何?怎么挑选和使用合适的APP来进行营销?

答:这个话题涉及到的主流平台,需要有一个专门的专题来分析。包括淘x宝,一些团购的APP,以及上这些平台的时候注意的事项,同样在本文最后的链接有详细深入的分析。



阶段四:正在经营的花店,开发及升级产品。


问1:如何开展包月鲜花的业务?

答:包月鲜花看似简单,实际上涉及到的问题相当多,列举如下(我们的连锁实体店全部遇到过):

  1. 和电商对比;
  2. 和自己之前的作品对比;
  3. 和给别人的作品的对比(同一档次下);
  4. 不满意要退换;
  5. 定制要求过多;
  6. 把周花当礼品花束用;

等等。我们的建议是,开展周花业务之前,先把适合你自己的详细规则制定好,规避以上的情况,并跟客户清楚说明,管理好客户的预期。然后要始终坚持原则(运营过程可以适当调整,但不宜频繁)。只有这样,才能把运营风险降到最低。



阶段五:花店步入正轨,需要一些经营理论作指导。


问1:开花店涉及到怎样的经营管理理论知识?如何与实际经营结合起来?

答:在现代的花店经营管理当中,已经把很多互联网以及流程化企业的先进理论知识融入。我们自己经营的连锁实体花店,同样应用了这些知识。包括但不限于:

  1. MVP(最小化可行产品)
  2. PMF(产品-市场匹配)
  3. A/B测试
  4. UGC(用户产生内容)
  5. Landing Page(着陆页)思想实际应用

等等。每一个理论知识都能和实践结合起来。我们针对每一个条目都做了详尽的案例分析,同样把这些干货内容分享在下面的连接里面。



可以看到,成功开一个花店,实际上可能会经历五个阶段,甚至更多(比如有规模后的融资阶段等)。我们应该保持敬畏之心,不要轻视这个“小”花店,但同时要有足够的信心,一个个阶段走过去。人生在于折腾,开花店在于满足自己的一个愿望,一份情怀。不要太功利,不要太急躁。可能,反而能做的更好。


本文涉及到的所有内容的详细版,均能在以下好向圈专栏中找到具体对应的文章:


以上,为花艺行业做出一点微不足道的小贡献。

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烦恼即菩提 发表于 2019-3-8 02:23:44
前言

从广义上讲,一种商业模式之所以能够成功,取决于两个环节。第一,是否能够准确的嗅探到人群的某种需求,第二,是否能够创造出某种产品或者服务来满足这种需求。而遗憾的是,绝大多数的从业者都会在两个环节犯下错误,或者出现偏差,导致自己的投资打水漂,花店从业者也不例外。本文将主要来针对第一个环节来进行深入的剖析,帮助花店主理清礼品花顾客的由深到浅、不同层次的需求。注:讨论范围仅限礼品花,不包含居家用花等等,请勿生搬硬套。


正文

所以当我们决定要开花店售卖礼品花的时候,首先要问自己一个问题:当顾客从线下或线上购买礼品花时,他想要的究竟是什么?

如同弗洛伊德对人性自我、本我、超我的剖析,不同层次的礼品花买主其实也有着不同高度层次的需求。


1. 基础层次需求:礼品,礼品,礼品,然后才是花本身,然后是价格,最后才是花艺。

持有基础层次需求的顾客有一部分是消费层次不太高的人群,或者是买来送给没那么重要的人当做一个消遣。在这部分人群的需求分析当中存在一个花店主最常出现的认知偏差。很多花店主在长时间欣赏花艺学习花艺之后,会对花艺抱有很高的期待以及很高的心理权重,而忽视的初衷。对于一个基础层次需求的顾客来说,绝大部分人的需求路径是:

我有重要的人和事情 → 我要买礼品送她 → 买花比较合适。

而对于绝大部分花店主脑海里的顾客需求路径是:

我有重要的人和事情 → 我要买花 → 买哪种花比较合适比较划算。
这种偏差带来的后果就是花店主过分在意花的品类和造型,而忽略了其礼品属性的打造和雕琢,最终导致与这部分顾客失之交臂。在绝大部分普通花店中,持有基础层次需求来花店购买花的人占绝大多数。他们最为看重的首先是能否作为一个还算体面的礼品送出手,中国人还是好面子。其次,花本身品质如何。要相信的一个事实就是,每一朵花在百万年的进化里已经被大自然塑造的极为美丽,与之相比,靠拼凑造型带来美感的花艺真的不值一提。把大自然的杰作更好的传递到顾客手中就是花店最为重要的使命,而不是自作聪明的研究各种花艺。所以一定要保证花的新鲜程度,这才是顾客最最关心的问题。然后,这部分人群对价格相对敏感,需要再价格策略上做一些文章,让顾客看起来以比较划算的价格购买,提高其转化率。


2. 中等层次需求:花所构成礼品整体与细节的一致性,服务的好坏。

持有中等层次需求的顾客一般都有着还不错的消费能力,或者是要买花送给挺重要的人。他们看重的依然是花礼品属性。心里的需求路径依然是:

我有重要的人和事情 → 我要买礼品送她 → 买花比较合适。

而对于他们来说花束花盒是否具有很强的一致性观感尤为重要,这里隐含的一个需求是,这个礼物是不是能够很好的帮我传递我的情感,是不是能够把我不方便说的话代我表达。要满足这个层次的顾客需求,需要强化的是包装配件,花语文案等等的风格材质等等的一致性体验,以及与花的融合度,尽量弱化产品的手工感。卡片、花语等配件开始变得更为重要,因为这一点点的配件恰恰迎合了顾客自己都没有意识到的需求。此外,由于这种需求往往是要应付一些重要的事情,服务变得至关重要,是否按时送达,送达时是否有其他附带服务,产品递送过程如何保证花的品质以及这些用心的服务是否可以在购买前让买主感受到,这些都是应该细心考虑的问题。

然后是价格,但是价格绝对排在在前两个需求之后,换句话说,前两个做好了,同样的产品下,单价提升100元都是完全可行的。顾客只会叫好不会嫌贵。花艺依然没那么重要,因为这不是需求,不再赘述。


3. 高阶层次需求:品牌附加价值

持有高阶层次需求的顾客的消费能力通常比较强,或者有着不错的审美。他们已经不满足于花本身,花艺本身,包装本身,更需求一些品牌层面的附加值来达到自己送礼的需求。品牌层面的附加值包括:品牌格调和品牌文化如何,是否是我所认同的;品牌规模是否够大或口碑是否够好;产品的每个环节用材是否讲究是否是最好;创始人花艺师是否是行业知名;价格定位是否符合我的身份。要满足这个层面的顾客需求,需要再品牌端下足功夫,要根据自身定位将产品做出品质感,这并不等同于一定是高端路线,中端一样可以有品质感和品牌感,参见ZARA 优衣库。
此外,用材用料用人都要用自己能够得到的最好选择,同时大胆把价格往上提。切勿通过使用低端的东西来降低成本以博取价格优势,这种做法错就错在,价格低压根不是这部分人是的需求点。花艺整体风格与品牌风格搭配好即可,无需过度渲染。



总结

需要注意的是,三种不同层次的需求并不是三类不同的人群,有的顾客在不同的场景下有可能有着不同的需求点。所以在购花之前并不能仅仅通过穿着打扮来粗暴定位其需求层级,还需要通过简单的聊天来判断其真实需求。道理就好像一个出入高级餐厅的人也极有可能偶尔路过路边小店吃点米粉。而上面的分析当中可以看到一个我反复提到的一个点,花艺没有想象中那么重要,因为这不是礼品花顾客的心理需求。当然这不代表好的花艺没有任何用处。当把重要的环节都做好以后,提升花艺还是可以看到一些效果。但是没有上文提到的那些做底子,空做花艺无济于事,还会耗费大量的成本和损耗。


预告

下一篇《当顾客买花时,想要的究竟是什么?如何利用礼品花买主的心理打造真正叫好叫座的产品(二)》将针对篇头提到的第二个环节如何创造优秀的产品来满足顾客需求来进行分析和探讨。


最近发现很多人转载我的文章,请转载时注明出处:

作者:Flartisan
微信:q1427694118



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