我在一其中部省市处置医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有应战性,很艰辛。要做好心理预备,现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,可是没一家医院说要我的装备,我们做的是医院里化验装备,代价都是100多万一台,一般都要做计划的!所以时候也比力长,我见了好多科室主任,态度好的就说我们现在没志愿,欠好的没计划你走吧! 虽然是这样,我还是一次一次的去造访,由于次数多了也根基熟悉了,可是感…
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赚钱机器  金牌创友 | 2019-3-23 01:24:08

恕我直言:题主的销售水平还处于没有入门级,需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下,另外,我会就这个题目专门写一篇文章,感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。

有人告诉你,要找准关键人,你不多跑几次,怎么能找到关键人?医院刚买了一批设备,你找准了关键人有什么用,他会有预算?

世界上没有万能钥匙,销售考验的是软技能,教科书般的说教不顶用,一定是要具体问题具体分析,每一个客户都不一样,为什么有些销售人员成单率高?因为具备“解决问题的能力”

目前题主面临两个方向的问题,1,自己的问题;2,公司的问题。

自己的问题:我们逐步分析一下

1,客户分析能力:

老板分的几个市的医院你都跑遍了,这些医院 说没意愿、不需要。请问,说这些话的医院,你有没有问:你们现在用的哪个品牌(竞品分析)的设备?什么时候买的(判断寿命、下一次购买时间)?大概多少钱(价格分析,调整自家产品价格)?使用过程中有没有什么问题(找竞争对手短板)?有哪些功能需要加强(找突破口)?

上述问题你问了吗?一个优秀的销售人员,不会是话多的那类人,而是会说话!我所说的每一句话,都是为我的销售服务。

你已经跑了3个月了,问问自己,有多少家医院是3个月内新买的设备,多少家医院是5年前的设备,多少家医院差不多设备该换了!筛选完了,你是不是知道接下来该往哪儿跑了?

问问自己,多少家医院买的设备比你们价格高,多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差,哪几家医院提出的产品意见是你们的强项,现在,你是不是明白该往那儿跑了?

2,知彼知己,百战不殆:

如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣,你接下来是不是可以有针对性的拜访客户,不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣,我们给10万,买谁的不是买?他们的设备售后需要1星期,病人都死成干尸了,我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。

如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班,果断放弃;如果你知道某医院决策人新上任,该设备买了不到2个月,果断放弃;难啃的骨头不要啃,牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售,而是订单多的销售!千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例,那种傻逼在我底下干不久,除非九牛二虎换来的是订单多,否则我只能说那是煞笔,有那个精力,搞定一大把容易搞得客户,费那九牛二虎之力给谁看?在职场上大家只看功劳,谁有功夫看你的苦劳,帮帮忙,公司不是慈善机构!

总结来说:前面的拜访,是摸清客户现状、了解客户需求,然后进行客户分析,确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月,负责采购的领导刚离任,那这家医院你就暂时别浪费时间了,肯定是领导离开前突击花钱拿好处,新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反,这家医院的设备用快10年了,超期服役,领导再有半年就要退休,这就是个好时候啊。

3,经验积累,客户管理:

见的客户要建档,每一次聊的什么要有记录,客户越多,脑子越乱,时间长了,才会形成一种解决办法。

那些人教你要找对关键人,却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子,多跑、多问,仅此而已。有很多二缺儿职员,为了刷存在感,屁权利没有,还整天拦着你不让你找关键人,这种二缺儿到处都是,你还不能得罪他们,每次拜访的时候,适可而止,别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油,怕有好处绕过他,没啥出息,逢年过节二百的购物卡就能打发了。

同一个客户,每一次拜访都会有新的收获,不同时期考虑的问题不一样。比如说,他刚决定要买,结果换领导了,你就要做好笔记:新换领导。再拜访的时候,不能操之过急,去催客户。有些傻逼销售没有眼力价,整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动,这种销售都是没脑子的,要记住:站在客户的立场看问题!大家都懂这句话,对不?但是大家都不会用。

综上,找好突破口,确认医院近期有采购计划,有账期、价格、服务等优势,最后才是确认谁是关键人,关键人买你的产品,也是需要理由好吧,也就是说,你要替关键人找好买你产品的理由!

公司的问题:你们老板让你们自己摸索销售方法,是不对的!

你们可能是代理公司,或者小规模公司,老板的格局不够,没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式,一是他压根不懂如何开展业务,二是没销售意识,不认为销售是一个有技术含量的活儿。

真正的大公司,之所以能做大,很重视员工的培养,除了内部培养,每年会有不少于两次培训计划。

为什么公司会高薪聘请销售总监?

1,培养、教育销售。销售不会跑业务,要传授给他们销售技巧、谈判技巧。

2,制定营销政策,适应市场变化。竞争如此激烈,要实时关注市场、竞争对手动态,做出调整,否则销售人员开展业务被动;

3,团队文化建设。这个听上去很虚,但是销售人员在工作中经常遇到挫折,很多挫折不是来自客户,而是公司内部其他部门,财务:这个账不能这么走、那个发票不能开;生产:产品没货,发不了;很多公司内部原因导致订单流失,相关部门没有损失,销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工,给员工打气!

4,和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场,需要一定的时间去摸索,如果全部交给销售人员,做得好就行,做的不好就是没本事,这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。

总之,销售团队,要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月,还是觉得迷茫,没有头绪。

我们很多时候,并不是懂得比员工多,也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题,帮他们捋顺了,让他们少走弯路,提升一下效率。仅此而已。

销售是一门大学问!

觉得有用就点“关注”!

尤迪安_复仇  金牌创友 | 2019-3-23 01:24:08
(1)收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!
(2)对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
(3)根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
(4)完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。
(5)给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说话。
(6)从第一环节的关键人开始,吃饭喝酒礼品大保健一起上吧,辅以洗脑和客情培养,让他帮你做他职责范围内的事情。然后再攻下一个环节的关键人,以此类推。
(7)等把所有的环节都打通了,你的生意也做成了。平时注意维护你的圈子,既打击竞争对手,也保证你在公司的地位,他们会是你这辈子源源不断的财富之源。

我虽然不做这行,但销售的本质相同的,以上只是简单的销售逻辑,希望能帮到你。另外多说一句,在打通环节的时候一定要舍得。他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空,切切!
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